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竞争激烈的广州医药零售行业正在涌动“下乡”热，医药连锁企业在农村市场获得大丰收。国家药监局有关人士断言，“下乡潮”将从广州涌向全国。 （小标题）城市市场饱和农村曙光初露 作为连锁企业，网络规模是经营增值的关键。但药品与日用消费品不同，它的市场容量不可能无限制扩张。国外的统计分析表明，每１万人口约需要３家药店。目前，广州老城区零售药店已达２０００多家，市场呈饱和状态。 据权威部门统计，目前，占人口７０％的农村消费者，拥有的卫生资源只占２０％。与此同时，假冒伪劣药品充斥农村市场，使农民对优质药品的需求更加迫切。对于企业来说，农村医药市场潜力巨大。 广州城市建设速度很快，城区的范围日渐扩大。同时，外来工使农村人口密度急剧上升，这都为药店生存发展创造了。 广州医药连锁企业开展了猛烈的下乡攻势，从城乡结合部到远郊再到周边市县，实施了大规模的扩张计划。健民连锁药店共有门店７９个，其中３０多个在农村。民营企业广东柏康连锁药店公司干脆以农村为根据地，该公司去年９月才正式成立，如今已开设４０多个门店，全部深入村一级农村腹地，消费者９０％以上是农村人口，包括当地农民和外地民工，公司总资产也从成立时的４００多万元猛增至９００多万元。采芝林、二天堂、金康等十多家连锁经营企业也已经或准备实施下乡计划。 （小标题）广州医药连锁店“下乡”各有策略 策略一：药店“下乡”要“守得起” 广州医药公司健民医药连锁店的“下乡”计划与旧城改造、人口向外疏散紧紧相扣。健民扩充连锁门店的策略是：在新城区、新小区尚未发展成熟，居民入住率尚低时以较低的价位购买商铺。 经理陈耀坤说，这需要对小区发展前景准确判断。公司的江南西路门店１９９６年开张时，当地一片荒凉，门店的销售额还比不上城区门店的利润高，在亏损与保本之间支撑了几年。随着周边基础设施日臻完善，从去年起有了比较理想的盈利。 作为医药连锁行业的新军，为了避免在老城区与老字号企业正面交锋，柏康公司选择了“农村包围城市”的策略，先占领竞争压力相对较小的农村市场，完成经验和资本积累过程。总经理张柏青说，农村消费者购买力比城市居民低，同时商铺租金成本也低。以低成本切入，适合柏康这样资本实力较弱的民营企业。张柏青说，柏康的门店除了有一两家“战略性亏损”外，基本上开张就能保本，３／４正常盈利。张柏青说，深入农村开设门店，一个难关是人才。驻店药剂师是门店的灵魂，一半以上消费者依赖药剂师的意见。广州人不愿意到农村工作，农村当地专业人才匮缺。柏康的解决办法是：全部从外地招聘，就地提供食宿。 策略二：自营与特许加盟“两条腿走路” 在广州，开办一个门店，租场地加备货，至少需要二三十万元。为了克服资金瓶颈困难，广州医药连锁企业下乡扩网，均采取自主投资经营与特许加盟两条腿走路的资本运营战略。健民、柏康都有１／３左右的门店是特许加盟店，加盟店一次性向连锁公司交纳１万元左右的加盟费和保证金，此外，每月交纳１０００元左右的管理费。加盟店所有权、人事权归投资者，但由连锁公司统一配货，执行统一的管理操作规范。 策略三：“当地化”是药店下乡的关键 业内人士认为，不同地区有不同的用药习惯和偏好。医药连锁店向外扩展，有一个当地化的问题。 柏康公司总经理张柏青说，占领农村市场，关键是要跟紧广告，广告卖什么，特别是电视广告和海报卖什么，药店就卖什么。因为农民的医药知识基本上来源于广告。例如，“红桃Ｋ”的海报，即便在最落后的农村的破土墙上也随处可见，柏康每月的销售量排行榜上，“红桃Ｋ”一直高居榜首。其次是“汇仁肾宝”。农村人体力劳动消耗大，热衷于“补血”、“补气”、“补肾”。还有就是皮肤病用药，因为农村卫生条件差，这类药品畅销。 （小标题）与农村卫生站的合作尚待开发 在绝大多数农村，基层卫生站是农民求医的首选。但是，由于长期投入不足，卫生站在药品品种、数量和价格上，与医药连锁店相比处于绝对劣势：卫生站药品品种稀少，一般都只有几样大路货，新特药品更是罕见；进货规模小，进货价、销售价偏高。但是，下乡的连锁企业都说：从没接待过由卫生站医生介绍来的病人，因为农村卫生站也是靠卖药为生，卫生站医生一来是对新药了解不多，二来为防止处方流失，即使明知有新特药，但卫生站药房没有，医生就不开给病人。因此，业内人士认为，与基层卫生站建立起互利互惠关系，共同开发农村医药市场，对卫生站、药店、药厂、农村患者，都将是福音。
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