药店新的奶酪在哪儿－－未来药店竞争十二招
人气：
【字体：大 中 小】
发布时间：2007-03-30 07:11:12
竞争力是企业生命力的标志，也是企业实力、活力、潜力的真实体现。杭城
的零售药店经过近一年的以价格竞争为主的市场竞争，关闭的药店已经不少，新
开和扩展的药店则更多。竞争的最大成果是平价药店的消失，药店之间的价格落
差已经不大。即便是医院，虽然药价仍高于药店，但省市区三级医院宣布联合降
价的举动也证明了药店价格竞争的连锁反应和超域影响。
价格的趋近意味着竞争的终结么？下一步药店竞争的焦点又将是什么？笔者
认为，未来药店的竞争将在满足消费者需求的各种领域全面展开。
１．价格竞争
当价格远高于价值时，市场竞争必然以价格竞争为前哨战。在这个时候，无
论你怎样谈质量竞争、服务竞争，都难抵低价对消费者巨大的吸引力。价格战一
经展开，只要没有政府的行政干预，在市场看不见的手的作用下，价格必然会在
短期内跌落，价格战自然就会终结或趋于冷落。所以，价格战不会成为市场竞争
长期的主体战。但当价格趋近于价值之后，即使供求关系相对平衡，由于经营策
略、企业管理、成本运作等方面的变化，价格战仍随时有可能在局部发生。根据
杭城近期状况来看，药店药价将难再有大幅度下降，部份药品的价格将有可能微
调，药店药价总体将处于一个“小幅振荡”的时期。毕竟，企业要消化近一年来
１５％～２０％的降价是需要时间的，因此下一步药店的价格竞争将从总体价格
水平的下降向价格的结构水平调整变化，部份药涨价，部分药降价。从包括医院
在内的药品大零售市场分析，则仍有可能出现下降，因为医院药价仍高于药店，
并且按市场占有率计算，零售药店药价下降５个百分点，才能拉动市场１个百分
点的降幅，而医院药价只需下降１．２个百分点就能达到这个效果。但医院的降
价主要依赖于体制改革和机制创新的进度，比如医疗市场放开、医药分离、以药
补医的替代政策和替代措施、处方外配、医保定点药店增加等。如果医院处方大
量外配，必然引起药店资源的进一步整合，推动药店销售额的增加和药店规模的
扩大，这又会产生药店新一轮的规模推动型的降价。
２．质量竞争
药品之所以被称为特殊商品，其原因之一就是药品质量的特殊性。笔者认为
药品质量有以下几层含义：第一，药品只有合格不合格之分，合格的就可以销
售，不合格的就是不允许销售的假药或劣药；第二，药品的使用价值在于对症，
不对症的药“质量”再高也是废品，不仅服而无用，还可能因药致病；第三，假
药不仅可能产生于生产过程中，也可能产生于运输、储存过程中，即出厂时可以
是合格的真品，一旦过期、变质、污染，在法律上，它就变成了假药、劣药；第
四，药品质量与价格无关，不能认为价格高的一定质量好，价格低的一定质量
差。综上所述，如果发生了人为的、故意的质量问题，包括以假充真、以劣充
优、同等价格下以疗效低的药充疗效高的药、同样疗效下以价格高的药取代价格
低的药等等，就必然会在市场竞争中因质量问题而落败。质量竞争虽然没有价格
竞争那样明显、可计算，一般也不会象价格竞争那样普遍，但一旦在质量上发生
问题，其后果却是低价格所不能弥补的，其影响也是短期内难以恢复的。药价高
的店可以一夜之间转为药价低的店，从而增强竞争力；而质量差的店一旦被市场
所认识，却是几年甚至一辈子都难以挽回的。
３．品种竞争
为了方便，消费者总希望在一个地方配齐一张方子或一次购全所需的所有药
品。因此药店的规模概念首先应当是药的品种，其次才是经营场地、销售额等。
尤其是在医院处方外配之后，医保目录用药和常规用药的品种齐不齐就成为药店
市场竞争的一个重要方面。
４．范围竞争
药店经营是该专业化（只卖药，有的甚至连医疗器械都不卖）还是多元化
（不但卖药，也卖医疗器械，甚至卖保健品、化妆品、食品）一直是药品零售业
发展方向上的学术之争，孰优孰劣，各置一词。其实，这两种方式本无绝对的优
劣之分，采用哪种方式更佳完全取决于经营者的特长与策略、消费人群的定位、
所处的地理位置等经营条件。实际上，市场客观上就存在两种不同的消费需求方
式，适应了市场需求，就是正确的选择。市场竞争就是以成败论英雄，它旺盛的
生命力在于此，残酷的竞争性也在于此。
５．时间竞争
人有旦夕祸福。求医问药没有时间的限制，所以，药店应当一年三百六十五
天、一天二十四小时均有人在岗营业，随时为病人配药。关门的时间越长、药店
就越没有竞争力。
６．规模竞争
在相同品种条件下，规模是决定成本的重要因素。有的药店因其进、销量规
模大而成本低；有的药店却因为店小、人少而成本低。选用哪一种经营竞争策略
应当因人制宜、因地制宜、因事制宜、因时制宜。
７．知识能力竞争
药品之所以被称为特殊商品的另一原因是它必须在医师指导下使用，尤其是
处方药，无医师处方便不能销售。是药三分毒，滥用、误用甚至只要方法不对的
用药都可能造成严重后果，因此，除医院外，药店也必须在用药方面层层把关：
药店经许可开设门诊部对一些普通的小病进行门诊处方，需要医师知识能力的指
导；对医师处方配药和非处方药的问诊购药，驻店药师应当主动关心、细致周到
地询问病史、过敏史和相关身体状况，这是药师工作的范畴；售药营业员应当持
有上岗证，具备必要的医药知识，售药时问清病人状况，介绍所售药品的情况，
并附药品说明书，则属于营业员是必修课。药店要适应当前消费者知识水平普遍
提高的现实，与时俱进，能够通俗地讲清药品的“是什么、“为什么”、“怎么
用”，让消费者知其然更知其所以然。药店各类专业人才的配备到位不仅可以防
止用药失误，还容易使消费者产生好感，吸引回头客，是一种看不见的、不经意
的竞争。
８．服务竞争
现代人生活节奏快，方便是一大需求。需求就是潜在的消费，药店要分析病
人的客观需求，努力为其提供服务。比如药品的加工、煎制、配送，涉药法律法
规和用药常识的咨询，代购特种药品和特种医疗器械，一些外用药的代为涂敷
等，可以收费，也可以不收费，这不但可以增加药店收入，也吸引了一批有此种
需求的顾客。
９．环境竞争
环境影响心理，进而影响心情和消费欲求，具有拒客或迎客的两种功能。药
店环境应当洁净无尘，让消费者放心购药；应当冷暖适宜，让消费者安心购药；
应当赏心悦目，让消费者舒心购药。同时，药店服务人员应当和颜悦色，笑脸迎
客，有问必答，以诚待人；应当衣着统一规范，整洁大方；药师应当证件上墙、
标志特殊，使消费者能明确辨认。
１０．地域竞争
开药店选择繁华地区自然不错，人流量大，购药的机率也大，但不可忽略其
他购药机率看似小实则大的地域。比如社区，人流虽不大，但人“源”大，固定
住户每天早出晚归，居家附近药店一般总是购药的首选之地；比如农村，单位地
域的人口即人流虽不大，但地域广阔，总覆盖的人口数量多，同样具有潜在的商
机。而且在这些地域、社区药店可以结合便民小店销售乙类非处方药，农村的房
租、人工相对较便宜，十分有利于经营成本的降低。避开竞争激烈的闹市区，选
择社区、农村等地开办药店也不失为一种经营之策、竞争之道。
１１．守法竞争
法律是现代人类一切活动的规范。药店经营事关人的身体健康和生命安全，
万不可掉以轻心。遵守法律和确保质量一样，在严格执行的时候，感觉不到约
束，而一旦发生问题，则已被点中了无可挽回的“死穴”。药店决不能做违法的
事，一旦做了违法的事，执法部门固然要依法作出处理，更为重要的是病人从此
将不敢问津地：“这家药店连违法的事都敢做，我还能放心在这里购药吗？”药
店一旦因违法被查处，从此身败名裂，即使法律上还没有到禁入的程度，实际上
却只有关门大吉一途了。
１２．信用竞争
诚实守信是市场经济的基本准则，药品行业是最早提倡信用的行业之一。
“炮制虽无人见，存心自有天知”就是古人守信的自律座右铭。卖药者决不能昧
天良，其他行业，谋人一文，别人只损失一文；药品行业，谋人一文，别人可能
损失一生的健康甚至性命。而且药品难以被消费者件件检验鉴别，绝大多数是
“良心活”，信用显得尤为重要。药店要以德营药，十二分地重视自己在消费者
心目中的信用形象，重视自己在同行业中的口碑，做到贻泽后人，流芳百世。与
守法竞争一样，信用竞争也是树难失易，－旦失去，绝难挽回。
以上十二条竞争，前十条是看得见、摸得着的，是绝大部份药店竞争的方
式；后两条看不见摸不着，却是一切竞争的根基，只有在守法和信用上立稳脚
跟、无懈可击，其它竞争才能发挥作用；一旦在这两条竞争上失分，其他竞争就
不再具备竞争的作用和价值，药店也就归结于失败。
还有许多方面的竞争，比如企业管理的竞争，经营策略的竞争，商业业态的
竞争，人员素质的竞争等等，这些竞争可称之为内合式的竞争，它们最终都将体
现在前述十二种竞争即外在式竞争之中。同时，药店对竞争应当抱着积极主动、
自觉参与、随机应变的心态，不应被动应付、照抄照搬，更不应当是视为畏途而
刻意回避（国研网）。
休 闲 居 编辑
（新华社提供，未经许可，严禁转载）
≡ 查看、发表评论 ≡
您现在的位置： 