未来药店竞争十二招(上)
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发布时间:2007-03-30 09:20:04
竞争力是企业生命力的标志,也是企业实力、活力、潜力的真实体现。杭城
的零售药店经过近一年的以价格竞争为主的市场竞争,关闭的药店已经不少,新
开和扩展的药店则更多。竞争的最大成果是平价药店的消失,药店之间的价格落
差已经不大。即便是医院,虽然药价仍高于药店,但省、市、区三级医院宣布联
合降价的举动也证明了药店价格竞争的连锁反应和超域影响。
专家认为,未来药店的竞争将在满足消费者需求的各种领域全面展开。
1.价格竞争
当价格远高于价值时,市场竞争必然以价格竞争为前哨战。在这个时候,无
论你怎样谈质量竞争、服务竞争,都难抵低价对消费者巨大的吸引力。价格战一
经展开,只要没有政府的行政干预,在市场看不见的手的作用下,价格必然会在
短期内跌落,价格战自然就会终结或趋于冷落。所以,价格战不会成为市场竞争
长期的主体战。但当价格趋近于价值之后,即使供求关系相对平衡,由于经营策
略、企业管理、成本运作等方面的变化,价格战仍随时有可能在局部发生。根据
杭城近期状况来看,药店药价将难再有大幅度下降,部份药品的价格将有可能微
调,药店药价总体将处于一个“小幅振荡”的时期。毕竟,企业要消化近一年来
15%~20%的降价是需要时间的,因此下一步药店的价格竞争将从总体价格
水平的下降向价格的结构水平调整变化,部份药涨价,部分药降价。从包括医院
在内的药品大零售市场分析,则仍有可能出现下降,因为医院药价仍高于药店,
并且按市场占有率计算,零售药店药价下降5个百分点,才能拉动市场1个百分
点的降幅,而医院药价只需下降1.2个百分点就能达到这个效果。但医院的降
价主要依赖于体制改革和机制创新的进度,比如医疗市场放开、医药分离、以药
补医的替代政策和替代措施、处方外配、医保定点药店增加等。如果医院处方大
量外配,必然引起药店资源的进一步整合,推动药店销售额的增加和药店规模的
扩大,这又会产生药店新一轮的规模推动型的降价。
2.质量竞争
药品之所以被称为特殊商品,其原因之一就是药品质量的特殊性。笔者认为
药品质量有以下几层含义:第一,药品只有合格不合格之分,合格的就可以销
售,不合格的就是不允许销售的假药或劣药;第二,药品的使用价值在于对症,
不对症的药“质量”再高也是废品,不仅服而无用,还可能因药致病;第三,假
药不仅可能产生于生产过程中,也可能产生于运输、储存过程中,即出厂时可以
是合格的真品,一旦过期、变质、污染,在法律上,它就变成了假药、劣药;第
四,药品质量与价格无关,不能认为价格高的一定质量好,价格低的一定质量
差。综上所述,如果发生了人为的、故意的质量问题,包括以假充真、以劣充
优、同等价格下以疗效低的药充疗效高的药、同样疗效下以价格高的药取代价格
低的药等等,就必然会在市场竞争中因质量问题而落败。质量竞争虽然没有价格
竟争那样明显、可计算,一般也不会象价格竞争那样普遍,但一旦在质量上发生
问题,其后果却是低价格所不能弥补的,其影响也是短期内难以恢复的。
3.品种竞争
为了方便,消费者总希望在一个地方配齐一张方子或一次购全所需的所有药
品。因此药店的规模概念首先应当是药的品种,其次才是经营场地、销售额等。
尤其是在医院处方外配之后,医保目录用药和常规用药的品种齐不齐就成为药店
市场竞争的一个重要方面。
4.范围竞争
药店经营是该专业化(只卖药,有的甚至连医疗器械都不卖)还是多元化
(不但卖药,也卖医疗器械,甚至卖保健品、化妆品、食品)一直是药品零售业
发展方向上的学术之争。其实,这两种方式本无绝对的优劣之分,采用哪种方式
更佳完全取决于经营者的特长与策略、消费人群的定位、所处的地理位置等经营
条件。实际上,市场客观上就存在两种不同的消费需求方式,适应了市场需求,
就是正确的选择。
5.时间竞争
求医问药没有时间的限制,所以,药店应当1年365天、1天24小时均
有人在岗营业,随时为病人配药。关门的时间越长、药店就越没有竞争力。
6.规模竞争
在相同品种条件下,规模是决定成本的重要因素。有的药店因其进、销量规
模大而成本低;有的药店却因为店小、人少而成本低。选用哪一种经营竞争策略
应当因人制宜、因地制宜、因事制宜、因时制宜。(未完待续)
休 闲 居 编 辑
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