近日，记者在广州街头的一些商业超市里发现，不少连锁药店纷纷在此“安营扎寨”，如“好又多”、“吉之岛”、“岛内价”、“宏城”等大型超市，几乎每一家都有连锁药店的“身影”，甚至有的还出现了多家连锁药店共处一家超市的局面。作为一种新的尝试，连锁药店能否与商业超市成功“嫁接”且结出喜人“硕果”呢？ 

　　选址不同　命运各异 

　　记者注意到，这些勇于尝试新思路的连锁药店虽都选择那些位于商业旺地的超市作为自己“嫁接”的对象，但仍有人欢笑有人愁。这又是为什么呢？ 

　　广州罗冲围一宏城超市里有一知名连锁药店，其所选的位置在超市收银台旁。但该药店的经营状况却不尽如人意，尽管每天光顾超市的消费者络绎不绝，但驻足该店买药的却寥寥无几。无独有偶，位于中华广场上的吉之岛超市里的某连锁药店经营也十分惨淡。 

　　而在海珠区下渡路岛内价超市内的海王星辰连锁药店生意却做得十分红火，该店设在超市一、二层之间的楼梯口处，虽然其位置不是在商场的中心地带，但却是消费者进出商场的必经之处。另外，该店还在显眼的位置安放了一台健康秤，以方便消费者的使用，不少顾客被该店数目繁多、摆放错落有致的药品柜台吸引了过去。 

　　为什么会出现“冷热不均”的状况呢？业内人士认为，这是因为药店没有充分考虑到顾客的消费心理和消费习惯所致。以前面提到的“宏城”里的那家连锁药店为例，喜欢光顾超市的消费者看中的是“一站式”服务模式，在卖场内，能够一次性买到自己的目标商品，比分别购买无疑要方便得多。但“一站式”的购物势必会致使购物时间的延长，当顾客结完帐后将购物车上的商品装进大大小小的购物袋时，即便连锁药店就在收款处的对面，但要他们提着购物袋继续再参观购买是不太现实的。 

　　另外，有研究表明，大型超市极大地刺激了消费者的购买欲，消费者在不知不觉中就买了原本不打算买的商品，他们往往在付款的时候会大吃一惊，心里难免产生懊悔感。而开设在超市里的连锁药店都是独立核算，这就意味着消费者必须再掏一次钱包来购买药品，在收款处产生懊悔心理之后，消费者会约束自己的消费行为，因此，让他们再掏钱包并非易事。 

　　由此可见，药店进驻超市时须认真琢磨消费者的购物习惯和购物心理，才能把商场里的顾客潮吸引过来。像“吉之岛”内的连锁药店虽然把店面设在超市内，但相对独立的位置加上较为封闭的布置，即使消费者有意寻找也不一定能找得到，更别说激发消费者潜在的消费欲望了。同时，缺乏相应的路标也是造成其“养在深闺无人识”的重要原因之一。如果能像“海王星辰”那样，利用健康秤作为“诱饵”，以吸引顾客驻足购买，或许就不会像现在一样门可罗雀了。 

　　牌法到位　立足有望 

　　对于进驻超市的连锁药店来说，用“夹缝里求生存”来形容他们的处境并不为过。他们的对手不仅仅是那些分布于广州街头的药店，同时来自超市内部的竞争也不容忽视。目前，广州不少超市也都开设了保健品专柜，并且安排有经验的促销员对顾客进行导购。 

　　进驻超市的连锁药店怎样才能在竞争的夹缝中生存呢？业内专家指出，药店经营者要想立足，须先打好以下“三张牌”： 

　　首先，打好专业牌。相对于其他保健品专柜来说，专业背景是连锁药店的一大优势。国家对连锁药店的软硬件设施上都有十分严格的要求，像在人员配备方面，要求每家连锁药店都要配备执业药师。如果药店能够运用好这一专业优势，就能为连锁药店引来数量可观的客人。目前，许多进驻超市的连锁药店还未能意识到这一点。对于连锁药店而言，到商业超市里经营，并不意味着就可以降低经营标准，恰恰相反，只有提高综合标准，在差异中体现优势，才能赢得顾客。 

　　其次，打好价格牌。一般来说，各个连锁超市对货品上架都有着严格的规定，不允许出现卖场内部竞争的局面。但据记者了解，广州有些商场对进驻超市的连锁药店的规定较为宽松，如连锁药店的货品布置由药店自己决定，允许一些货品与超市的专柜出现重复等。这对于连锁药店无疑是一个契机，如果能够利用连锁药店配送体系的优势，在价格上战胜同处于一个商场内的竞争者，让竞争者难以继续生存下去的话，药店就能够在超市里牢牢地站住脚。 

　　再者，打好特色牌。超市里的连锁药店必须研究顾客的购买习惯，摸清楚什么药好销，什么药乏人问津，从而及时调整自己的货品，真正做到特色经营。 

　　随着“药店连锁热”的逐渐升温，药店间的竞争也将随之激烈起来，而借助连锁超市的旺盛“人气”开辟出一方战场，不失为一种营销的新思路。休 闲居 编 辑

(转摘自“金羊网”)