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资源配置的优化探索 医药产业联盟接二连三地起起落落，难免让人多了些悲情的感慨。然而，静观其局，我们可以发现，他们是在不停地思考，不断地探索，以寻求一种配置产业资源的和谐方式。
“记者日前从XX处获悉，来自沪、京、津、渝、穗五大国有医药商业巨头，将在4月26日第二届中国国际医药交易会召开之时，推出酝酿已久的‘中国医药商业经济大联盟’方案，就共同采购、分销、区域互动开展紧密合作。”
国内实力最强的国有区域医药商业企业，将要成立纵横连通东西南北的“十字联盟”，这件事在尚且没有发生的时候，就已经不再是新闻了，由此足可见人们对它的关注度有多高。
之所以会发生这种情况，不仅是因为这个联盟本身可能产生深远的意义，还在于它再次触发了人们对于纷扰的医药市场中，一次又一次形形色色的联合、结盟，建立、破灭的回忆与反思。
“十字联盟”的前世今生
当去年的4月25日，由上海医药股份有限公司、北京医药股份有限公司、天津太平(集团)有限公司、重庆医药股份有限公司和广州医药有限公司联合主办的中国国际医药交易会暨医院与医药企业峰会，在上海展览中心隆重开幕的时候，大多的业内人士就已经意识到，必然会产生今天这样“五强结盟”的结果。
这是因为当时上海医药股份公司总经理余金琦把话说得很明了：“作为五大公司合作组织的主要发起者和此次交易会的承办方，我们办会的目的不在于赢利，而在于搭建一个以国际化为主线的医药产业链各环节合作发展的公共平台。五大公司所构建的公共平台，将有助于医药产业由分散走向集中。尤其对中国医药流通业格局将产生不可估量的影响。”
北京医药股份有限公司董事长陈济生对此解释得更加详细，他说五家共同推出这样的一个会议，是对市场需求的一种回应，所以不同于传统的展会。在以往的计划经济下举办的会议只有一个焦点，就是产品的交易，因此也就十分自然地把展会作为一项赢利业务。但是他们发现，随着近两年医药商业流通领域所发生的巨大变化，以及我国加入WTO后与国际接轨的要求下，商业流通企业参加展会的目的就不再仅仅是商品的交易了。在目前商业流通扁平化的状况下，交易的参加对象不只局限于流通企业内部，上游的生产企业和下游的使用单位，三方信息的顺畅交流也是行业健康发展的保障。现在，已经从单纯的商业对商业，工业对工业的交易形式，发展到我们目前提倡的一体化的高效、快速的交易和信息平台。
五大公司联合是因为这5家企业都是各个区域的龙头企业，也是商业利润的前5名，五大公司现在就好比“十字联盟军”，分布在全国的4个大区域。它们在市场上有一定的竞争，但现在更多的是合作，是联盟伙伴。目前的合作不是资本上的融合，而是经营策略、市场定位等方面的互动，“各自作为当地的领头企业，在新条件下有责任进一步整合区域优势，使得商业流通走向合理规范。我们每家公司单体都是很强的，再合作在一起又能互相借力，更上一层楼。每个公司仍然拥有原来的区域优势，又无形中有了一个大的联盟后盾。面对中国医药市场融入世界市场的新形势，每家公司的影响力上升了，吸引力和竞争力也就相应会提高”。
一年后的今天回过头来看看，五大商业公司之间的合作似乎一直在有条不紊地按着原定的计划一步步推进，一个正式的组织亦将建立起来了，但这一切并不足以化解所有的猜疑，在商业利益至上的前提下，没有资本纽带维系的联盟怎样才能走得更远。
联盟不是“独家品种”
与五大国有商业公司结盟一样，广州药业、太极集团、上海雷允上3家集药品生产、销售于一体的企业的结盟也曾令业内吃惊不小。
三巨头正式结盟曾有一个标志性的仪式，当天在各自的大本营――广州、重庆和上海，3家企业都遴选出了旗下50家最具代表性的药店同时挂出“销售联盟特约药店”的标示，并在店中设置其他两家产品的展示专柜。
当时据三方联盟的具体执行者之一，上海雷允上药业有限公司市场部副经理孙帆透露，3方的合作由来已久，“大家在很多方面都具有相似点，比如都是科工贸一体化的企业，都有出色的中药品种等等，但重要的是在市场掌控方面三方很有互补性”。
该联盟的实质性内容包括：3家企业要负责参与联盟企业在其管辖领域的销售及企业形象宣传：在产品的销售商遴选上，同盟企业将被优先考虑，进货时将获得较为优惠的扣率。另外，引人注目的是，这三巨头合作的门店将打破壁垒，向对方取消进场费，从而降低了进入对方主控零售市场的成本。“这只是我们合作的第一步，接下来我们的合作肯定会进一步加深”，太极方面曾介绍说，3家企业在资源、渠道上都将会有进一步合作，甚至合作还将拓展到分销和医院纯销领域以及人力资源领域。这已经是不争的事实，因为正式结盟前，雷允上就协助了太极打开沪上医院通道，使得太极集团生产的急支糖浆等两个品种第一次在沪中标。
在经过一段时间试运行后，三方在“销售联盟”的作用下都不同程度地扩大了各自的跨区域影响力，同时各自属下药店的销售业绩也因此获得提升。太极集团副总颜雨曾表示，联盟后“太极的产品在广州、上海两大市场的销售额至少上升了20%”。2004年6月在联盟成立刚满半年的时候，重庆太极集团率先“扩军”，又将下属的300家药店插上了“销售联盟”的旗帜，从而将联盟继续向前推进了一步。太极集团董事长白礼西更表示，为了抵御未来国外大型医药商业企业进入所带来的冲击，联盟三方下一步将提高合作层次，考虑采用相互持股、共建大型医药商店、联合研发新产品等更为直接的形式合作，进一步加强战略伙伴关系。
代理商联盟也疯狂
去年3月份的第38届新特药品交易会上，由几家民间机构发起的中国药品代理商联盟成立了。当时，发起人兼主办单位之一的北京睿智源管理咨询有限公司总经理、现任联盟理事长王占英曾解释过成立此联盟的初衷，“主要是想改变目前企业招商的盲目性。现在不少企业不知道如何对代理商进行良好的评估和选择：而代理商面对招商信息的爆炸，缺乏对代理产品的市场前景分析，无从下手。我们为双方提供一个良好的对接平台，等于是建立一个沟通的渠道。”
另据京安汀医药科技有限公司总经理、联盟全国秘书处秘书长程雪翔介绍，联盟的工作准备分三步走：第一步是建立联谊渠道，大家交朋友：第二步是规范行业，帮助培训中小代理商，提高其自身素质：第三步，也就是联盟成立的最终目的，是解决目前工商矛盾中生产企业强、代理商弱的现象。这样的一个发展过程是一个美丽而诱人的期许，也是众多中小代理商心中理想的成长过程。
自从这个代理商联盟成立后，在每次药交会以及新药会上都可以看到其组织者忙碌的身影，可这个联盟未来的前景将如何，恐怕现在还没有人能说清楚。
（转摘自《 医药经济报》） |