售楼：从一分不挣到月入三万
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  发布时间：2004-06-05 14:35:18

    多年来，人们对房地产从业者的印象有点两极分化：一边是那些在业界呼风唤雨、出尽风头的老总级“大腕”，一边就是那些既普普通通又上演传奇的房产销售代表。其实，在这两端之间，支撑行业发展的还有一群坚实的中间层人才。

　　“房地产人才”是个笼统的说法，事实上，房地产行业所涉及的人才，无论从层次、性质、职位类别来看，都是十分丰富的。仅从性质上划分，就可分为三大类：技术、营销和管理，而营销类人才又包括了市场总监、策划经理、销售经理、销售代表等多种职位。这其中，房产的销售代表特别引人注目，因为他们代表这个行业的终端直接与客户接触，长久以来就几乎被当成了房地产人才的代名词。因此，我们关注房地产人才的生态，不如就从销售代表切入。休 闲 居 编 辑

　　经过朋友介绍，我找到在东二环边一个高档楼盘做销售代表的贺先生。听明我的采访意图，贺先生十分坦率地与我倾谈了一个多小时。他似乎早就盼望着这样一次采访，踏进房产销售这一行将近两年的时间里，他先后经历了六个楼盘，体验了这一行的很多奥妙，见识了其中的种种稀奇，他需要一个和盘托出的机会。

　　两年多以前，贺先生从外省大学毕业以后来到北京闯荡，在一家单位干了半年之后，他觉得工作辛苦不说，挣的钱也仅够糊口，而房产销售似乎是一份既有挑战性又比较实惠的工作，于是，他进入一家做地产经纪的台湾公司，开始了售楼先生的生涯。

　三个月一分钱没挣着

　　贺先生参与销售的第一个楼盘就是一个万元以上的商业项目。卖商业项目，最需要销售能够准确地为客户计算投资回报率，而贺先生只在公司简单接受了一些贷款、还款方面的知识培训，丝毫没有这方面的经验。三个月下来，他一套房子也没有卖出去，这也就意味着除了每个月有1000元的底薪，他一分钱也没挣着。

　　第一笔钱有8000多元

　　换到第三个项目的时候，贺先生开窍了。他逐渐摸清了一些销售之间的奥妙，更重要的是，他懂得了站在客户的角度，去了解所售楼盘的方方面面，计算它的价值，以自信赢得客户的信任。终于，他卖出了第一套房子，拿到了第一笔提成，有8000多元。

　　说到房产销售的提成，一般人都感觉有“暴利”在里面。贺先生介绍说，在2000年以前，开发商给的提成大约是房款的百分之一，销售挣钱的确比较多。而近几年，随着楼盘项目的增多，提成比例也就是总房款的千分之二到千分之三之间，上海目前更已经跌落到万分之五。

　　贺先生说，拿到第一笔提成后，他给自己买了一身体面的衣服，又请朋友大吃大喝，两天后便花得只剩3000多元了。“我干脆把这3000多都交了房租，因为不知道下一笔钱什么时候才能挣到。”

　　这里面的水深着呢

　　随后，贺先生又辗转了三个楼盘，都是市区万元以上的高档项目。他说，有好几次走人都是因为受不了内部的“人事斗争”，也就是销售人员之间的恶性竞争。

　　“这里面的水太深了，在外面根本看不出来。”贺先生说。他讲了一个“灭口”的例子：在售楼处接电话意味着找到客户，销售们一般是排着队接听电话，1号接完这个，下一个电话就轮到2号。有的老客户打电话来，要找2号，2号明明就在旁边，但是1号接到电话，就会言之凿凿地说：“哦，这个人已经走掉了。您有什么事可以跟我说。”因为销售的流动本来就很平常，旁人不知就里，结果1号都跟客户签约了，2号还在苦等电话呢。

    只有百分之三十的人挣钱

　　贺先生觉得做房产销售的压力非常大，只要不开单，随时都有被PASS掉的可能。他认为做高档楼盘的人里面，只有百分之三十的人挣钱，百分之六十的人是不挣钱的，还有百分之十的人在等着“撞大运”：哪一天突然签下一单，就能挣一大笔，反正在此之前，每个月至少还有千元左右的底薪维持生活。

　　贺先生已经从去年年底开始跨入“百分之三十”的行列，最近的一个月，他的收入是3万元。他已经渐渐领悟到，高档楼盘的差异本不大，项目之间竞争激烈，做销售不能只想着推销房子，更要与客户交朋友，如果聊什么都能聊得头头是道，客户开心了，房子也就好卖了。也有售楼小姐把自己也“卖出去”的，但是毕竟客户不傻，几百万买一套房产，看重的还是它本身的价值。做一名好的销售最根本的还是要凭专业素质。

　　看到另一群人的生活

　　做到现在，房产销售这一行对贺先生的诱惑，除了金钱的回报，还在于它提供了一个机会，使得他能够看到另一个阶层人的生活。

　　“最重要的是还能结交朋友。”成天扎在“富人堆里”，手头总会积累起一些资源，慢慢的，就有了机会。房地产越来越规范，北京的楼盘会越来越少，贺先生必须为自己规划未来。据他说，房产销售转行大多会选择自己创业。他的计划也是在不久的将来办一家自己的快递公司或与人合作开加盟店。

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