职场物语：销售人员无所不在
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  发布时间：2004-05-29 20:53:59

    以前到罗马去玩时，其中一个景点是竞技场。导游向我们介绍了很多资料，像有多少座位，地下层的设计，入口的安排等，到现在都已经记不得了。当时最深的印象是古代的罗马人真奢华，真残忍，居然可以在酒池肉林中观赏狮子吃人，或人杀死狮子。怎么这么不人道！

    然而这种残酷的游戏，是怎么停止的呢？传说有一位神父看过这厮杀的场面后，认为
很不应该。于是就一个人到处“推销”他的理念，最后这种从国王到贩夫走卒都习以为常的残忍聚会终止了。庞大的竞技场也废弃了。休 闲 居编 辑

    这位神父的销售能力真好。

    想象一下今天的办公室、工厂或任何机构中，如果我们什么销售能力都没有，会是一个什么模样？我的意见常常得不到他人的支持；当别人的想法跟我的是差不多的，说出来后同事们却一致叫好……。久而久之，我会觉得很没意思，换另一家公司工作状况也一样，渐渐地令我们失去自信，觉得孤单，真的很悲惨。因而，无论你是会计师、工程师、医师或建筑师，都必须要有销售能力，甚至还要相当喜欢销售。

    美国前驻华大使司徒雷登的父亲是一位基督教的传教士。他小时候也常跟着父母一起当街发传单，呼吁大家信教。多年后。司徒雷登还谈到他是多么地厌恶别人躲避他们，或不屑的反应。这种叫卖式的销售方式的确很难受，很多人甚至以为销售本来就是这样充满压力与无奈。

    这本书告诉我们，销售工作可以是充满乐趣的。

    就以一位保险业务员来说，当他做成了一份保单后，可能觉得好辛苦。也可能觉得赚到了一笔钱。但要是这位业务员能感受到这位客户的家人，今后因保险带来的保障，或全家人的安全感，他对销售工作一定更开心。他找到了愿景。他找到了价值。

    卓越的业务销售人员不见得一定要能言善辩，或滔滔不绝。黑立言本人也不是这样子
的。他曾在美国做过会计师，后来到耶鲁大学攻读企管硕士，后来又专程到美国卡内基训练机构去学习“优势销售”课程，从学员、助教到讲师，用了一年的时间，而且还一面学，一面跟着去拜访客户。接着又在台湾举办卡内基优势销售班。十年来，很多公司，包括高科技、金融业、保险公司等的业务人员与主管都是他的学员。黑立言在销售工作的理论与实务的结合经验，的确能帮助他成功提升销售能力，而且满怀喜悦。

    克莱斯勒汽车公司曾一度陷入困境，几乎要宣布破产。当时的董事长艾科卡说服了美国参众两院的国会议员，破例通过了一项救济法案，提供二十五亿美元给克莱斯勒度过难关。结果克莱斯勒汽车不但免于破产，而且提前将这笔钱归还政府，后来业绩还蒸蒸日上。艾科卡是工程师出身，年轻时甚至很内向害羞，口才拙劣。他将这种销售自己理念的能力，归功于他所接受的卡内基训练。他曾在自传中多次提到这点。可见销售能力并非天生，而是可以学习的。

    成功、快乐的销售人员需要有自信。因为他真的相信自己是在帮助顾客购买，因而他常以顾客的角度来思考。

    成功、快乐的销售人员常关心他的顾客，为他们服务，与顾客保持良好的人际关系，是长远的、双赢的互动。

    成功、快乐的销售人员会问问题，并且注意聆听。只会一味地讲解自己的产品的功能，常无法得到顾客的回响。

    最后，成功、快乐的销售人员要想在这改变迅速、竞争剧烈、压力倍增的社会中，继续学习，保持成长，才能恒常如此。

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