感觉比实际意味着更多
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  发布时间：2006-03-17 10:07:16

(美)马克·伯耐特／著

　　回想起来，从当保姆开始是发生在我身上最好的一件事。我为我的第一家客户照看三岁大的杰夫瑞整整一年，之后我又到位于马利布的伯特家作保姆。在那里我遇到的是一位聪明能干的商人，他乐于教导他的23岁的保姆如何去获得成功。他就是伯特。大约一年以后，他为我安排了我在美国的第一份“正事”，去他的保险事务所工作，不再当保姆了。这份工
作稳定而且富于挑战，但我意识到它永远也赚不了大钱。休 闲 居编 辑

　　上班的第一天，有人要我打电话去肯塔基，区号是512，可是试了十次我还没法拨通。我请一位同事帮忙，她一试就通了，她看着我的样子好像我是个白痴。看她拨号的时候我明白了原因：她在“512”前面加拨了“1”。不用说，在此之前我从来没有打过州际电话。

　　我对伯特敬畏不已，也很好奇他怎么会生活得如此成功，于是有一天回到伯特家后，我直截了当地问他：“我怎样才能得到你拥有的这一切？”

　　伯特首先对我说，能成为移民我是很幸运的，我从最低层开始，无路可退只能往上走。第二点，没有父母或家庭的保护伞我更有机会获取成功，因为我无法指望谁能帮助我度过难关。第三，初来美国能让我具有一种相当有威力的单纯，它能把我从受限制的思维中解脱出来，让我敞开心灵用非常规的方式来做生意。伯特郑重其事地对我说：“但如果真的想达到什么高度，你一定得为自己工作，从一点点开始，然后再不停地发展。”

　　我想他并没有怎么觉得我会把他的话往心里去，但事实上我很上心。两年后基姆柏莉(我当时的女朋友)和我打算在威尼斯海滩租一片围栏(不是整个围栏，事实上只有十英尺那么宽的一段)，利用周末卖T恤衫。我们的目标是从制衣厂每件按两美元买进带瑕疵的T恤衫，再以每件18美元的价格转手卖给海滩上的人。我们衣摊的支架就是那片围栏，是我从一个叫霍华德·杰柏的莽撞直率的纽约人那里租来的。我很担心自己每月付给他的1500美元租金是天价，我没什么钱，把1500美元挥霍到一段围栏上显得既冒险又愚蠢。究其原因，激发我租围栏卖T恤缘自于一个早晨，我和基姆柏莉在威尼斯海滩散步，对露天小贩的交易额吃惊不小，他们手里的钞票滚滚而来样子简直神极了，在一阵阵沙沙响的钞票声中，我作出了决定——我要从商。

　　但拿钱出来租围栏的时候，我开始怀疑自己是不是有点蠢。我精打细算地攒钱，从不乱花一分，现在把钱拿出来租围栏让我觉得好像别人拿走了自己什么东西似的。一年前我在美国经历过轻信别人的危险，我在洛杉矶的闹市区花了50美元从一个人那里买下了一个盒子，里面装着价值500美元的电视机，但当我打开盒子后才发现里面装满了电话簿。

　　我告诉霍华德我觉得他在敲竹杠。他提出来说：“让我看看你的货”。

　　我给他看了几件T恤衫。他用大拇指和食指摩挲着衣料，研究着丝网印刷的图案，心里评价着这几件衣服。然后他突然冒出来一句“这可是好东西。好东西总是好卖的，你开多少价？”

　　“十八美元。”

　　“你进价多少？”

　　“两美元。”

　　“一件T恤赚十六美元，你生意会不错。相信我，你会为你租了这段围栏高兴的。”

　　我得到了安慰，但只有一点点。我听说过纽约人是什么样的。我仍然把自己看成是努力要干得不错的移民；这种自我认识限制了我，使我难以获得本应该具备的其他一些才能，比如说，当个商人。潜意识里我应该知道自己能成为个好商人，也应该知道自己不会赔掉起初那个月花在围栏上的租金，但我从来没有像商人那样工作过，从来没有参加过任何类型的商务研讨会，从来没有读过任何一本关于销售技巧的书。对那些T恤衫我所有的销售技巧就是靠后站，希望路过的人能喜欢上他们看到的东西，这确实不能算是技巧。我为什么不使用一种积极的方法呢？因为我害怕被拒绝，也没有把自己看成是生意人。现在看来令人难以置信，因为销售是连接我事业的关键所在，但回头看那时候我完全看不出自己竟然能搞推销。

　　我们租借围栏之后的第一个星期六到了，我和基姆柏莉早早去海滩摆好货摊，把T恤衫挂在围栏上，威尼斯海滩是宇宙里一个时髦、肮脏、稀奇古怪的角落，在那里，浪迹街头的人与电影明星厮混在一起；排成行的溜冰者在人群中迂回穿行，拿性命在冒险；从街头艺人和音箱那里传来的音乐点缀着如同狂欢一般的气氛。在温暖的星期六的早晨，如果洛杉矶人要去海滩的话，威尼斯海滩则是他们的必选之地。

　　我知道这是个摆摊的好地方，因为这里人来人往。但我仍然在为我的投资感到担心，同时我也不安地认识到了自己缺乏商业技巧。星期六早晨我和基姆柏莉随着游荡而过的第一拨人潮赶到了海滩，背对围栏站着。我面前的T恤衫说明了我是个商人，但我站在那里的时候却双唇紧闭，别人问我才答，而且彬彬有礼地向所有朝我这边看的人点头示意。

　　从另一方面来说，基姆柏莉是在加利福尼亚出生长大的，她来自富有的商人家庭，天资聪颖，满怀自信。当时天还早，在外面的大多数只是晨跑和溜旱冰的人。基姆柏莉待了一会儿，觉得购物的人潮要再晚些才会来，便起身去给我们两人买咖啡了。

　　很凑巧，几乎基姆柏莉前脚刚走，就有一位年轻女人溜着旱冰过来看我们挂出的衣服。我真希望基姆柏莉能在这里招呼她，但别无他法，我还是鼓起勇气向她问了声好。她回了问候,很有兴趣地盯着一件T恤问我：“多少钱？”

　　“呃……呃……”我不好意思告诉她价钱，害怕她会当面笑我，“十八美元。”

　　她很快说“好的”，从钱夹里抽出了一张20美元的钞票。我镇静地给了她T恤和找的钱。她溜着冰走后又来了一个人，情况完全一样。基姆柏莉捧着咖啡回来，吃惊地看到我手里拿着36美元，我乐疯了。基姆柏莉取笑我几乎失控的样子，她一直知道我们会成功的。

　　我们一件件地卖T恤，到了下个月的时候，我已经真正成了一位商人，虽然我甚至没有意识到这一点。胜利克服了我心头的恐惧，我学会了跟经过的每一个人搭讪，喊他们过来看看我的T恤衫。有人问价钱时我不再担心开价太高。在接下来的几个月里我驾轻就熟，发现自己确实具有当商人的天赋。同时我发现，即使最棒的商人在与客户打交道时，也需要使用策略来提高成功的可能。在大街上跟路人打交道是我的最好的销售课，我正是在威尼斯海滩学到了卖货的艺术。卖T恤时所用的策略也可以原封不动地用来推销电视节目，我到今天仍然在用这一套。

　　我学到的第一招是如何把“不”变成“是”。顾客所说的“不”决不是它表面看来的那样，它只不过是顾客被你说服前本能的“反抗”。接下来我学到了观察人的重要性。顾客只要觉得你容易打交道，把你当作朋友，他们就会愿意从你那买东西。我发现，根据顾客的个性调整自己的策略，就能够赢得他们的信任，并且最终做成一笔买卖。不同的个性对应于不同的销售技巧，我把它们分成了四组：分析型、感情型、被动型和积极型。分析型的人包括工程师、医生、火箭科学家。你只能通过事实说服他们买你的东西，而不能夸大其词。向分析型的人卖东西时，我会给出理性的、实际的、经过充分研究的理由来说服他们买这件产品。我的话很切题，决不信口雌黄，也不带感情色彩。

　　感情型的人大不相同，他们只对直抵他们内心最深处的说辞有感觉，他们需要的是感觉和激情，而事实只能使他们的眼睛变得呆滞无神。向感情型的人卖东西时，我得迎合驱动他们个性的自我的那一部分。我会告诉一位女士穿件T恤衫如何能尽显她的美妙身材，或者我会告诉一位先生所有最酷的人现在穿的都是这一款。在剧院里这叫作投观众所好，在生意场上这是从感情上给予顾客他们想要的东西，而这只是些常识而已。

　　被动型顾客喜欢被人控制，尽管他们永远不会承认这个。被动型的人想让别人牵着手告诉他们如何表现，喜恶什么。他们不喜欢被欺侮，因为这会触痛他们个性中已经把自己设想为受害者的那一面。但是他们喜欢被领导，通常情况下，如果你把他们领到水边提醒他们渴了，他们会喝水。但如果你过分强迫他们买的话，他们会反抗。你应该以一种敏感的方式来对付被动型顾客。

　　积极进攻型顾客正好相反，他们是领导者，他们想要让商家被动。在那种情形下，我会把自己的自我藏进口袋里而让顾客当老板。让别人像对待仆人一样对待自己会不会有一种受侮辱的感觉？当然有，但我指望的是做成买卖，而不是从理智上寻求合理。如果积极进攻型顾客觉得他们想要知道一切答案，我想这没问题。他们总是想要证明自己是对的，当然他们跟一群人在一起时他们往往最容易掏钱买东西，因为他们想要表现自己有多聪明，这笔买卖有多划算——哪怕当时他们付不起钱。一到做生意的时候，感觉比实际意味着更多。

　　我卖T恤衫非常赚钱，所以我想辞掉保险工作，我在威尼斯海滩一个周末赚的钱比在办公室一个月赚的还多。因为是伯特给了我这份保险工作，所以我应该谦恭有礼地请求他允许我辞职。然而，我当时很局促不安。

　　“我希望我辞职的事不会让你感到失望。”我对他说。

　　远非如此。伯特喜不自禁。我卖T恤衫来赚钱，我现在是自己的老板了。“我很为你感到高兴，马克，你已经上了道，”伯特对我说，“只要我能帮你什么忙就告诉我一声，让我们群策群力来对付一些小想法。”伯特对别人的成功很积极，并且衷心为此感到高兴。他的这种反应让我想到，以后我在面对别人的成功之时，也应该像他那样去做。从此以后伯特就成为了我的导师。

　　他说我已经上了道算是说对了。我把卖T恤赚的钱投资在一笔房地产生意里，30天后我进帐了75000美元。我再把赚的钱用来开始做信用卡销售生意，我成功了。但是，我的直觉告诉我生活里还缺了什么东西，尽管我无法确切地指出它到底是什么。我有了家、漂亮的车、大大的办公室以及数目可观的银行存款。我能够经常乘飞机回伦敦东区的家，这正是衣锦还乡的绝好画面。我试图不去理会萦绕于心的那个声音，但它却挥之不去，一遍遍地对我说这幅画面里缺少了什么。那么，到底缺少了什么呢？

　　有一天晚上参加了一个晚宴后，我知道了答案。我注意到，当我告诉人们自己在做信用卡销售生意时，他们的眼中有一种对此顿觉索然无味的神色，这确实挺让人灰心，不过他们知道我能赚很多钱，对这一点我倒是挺得意。

　　与此同时我也听到了一个男人在回答同样的问题，他漫不经心地告诉别人他的工作是电影制片人，办公室就在哥伦比亚电影公司。现在很重要的一点是，我必须得强调这个家伙既名不见经传又没有什么特别的影响力，他从来没有制作出一部电影，我简直怀疑他名下能有几个钱。事实上，他确实因为搞创意而拥有一间办公室，同时能得到一份微薄的薪金。

　　但聚会上的人们对他以及他的神奇工作所知有限。无论是男人还是女人，总之所有的人都争先恐后地涌向他，这让我嫉妒之极。人们感觉他的工作比我的要好，因此他享有了更高的地位，尽管实际上我在踏踏实实做看得到结果的事情，而且显然赚的钱更多。我猜想他也更强烈地感觉到了自身价值。

　　是什么造成了这种情况？是好莱坞——地球上一个令人激动，充满刺激，最富于创造力的地方。

　　这也正是我所缺少的东西：创造力。从表面上来看，我嫉妒那位制片人是因为他得到了更多的注目，但事实上，我嫉妒是因为我在想，自己也应该在娱乐圈做点什么事情。他不见得在制作什么，但日复一日这样下去，他会让自己变得越来越具有创造性。他进行的是一种冒险。

　　埃德蒙·希拉里爵士是第一位攀登珠穆朗玛峰的人。他在见到了两个刚刚攀登完新西兰库克峰回来的人后，曾写过一段相似的顿悟之语：“我退身到休息室的一个角落里，满心觉得自己枯燥乏味的存在毫无意义。现在那几个老兄确实正在从生活中感受激动和兴奋。我当即决定开始登山，明天我就会去攀登点什么！”

　　或者，正如圣埃克苏佩里6敦促人们去响应冒险的召唤时所说：“现在塑造你们形体的粘土已经变干变硬，没有什么东西能再唤醒那些可能从一开始就栖居在你身体里的沉睡的音乐家、诗人、天文学家。”

　　我身体的粘土还没有变硬，身体里某个深藏的角落仍然在奔涌着冒险家的血液，我需要在不算太晚之前把它引发出来。在改变我生命的那次晚宴后不久，我就开始寻找途径摆脱信用卡生意，去尝试一些更激动人心的事情。

　　注释：

　　6、(1909-1944)，法国飞行员、小说家，作品有小说《小王子》、《南方信使》、《夜航》等，在一次北非侦察飞行中被击落身亡。

 

 

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