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美国连锁药店现状
休 闲 居 编 辑
药品零售市场竞争激烈，变化很快。以药品零售市场发展得较快的美国为例，在历经了七八十年发展和激烈的竞争后，已形成了目前的崭新格局：美国已实行医药分家体制，门诊病人的处方均在零售药店购买。美国现有170多家药品连锁企业，拥有3.3万余个药品连锁分店，因此美国的连锁药店已成为Rx(处方药)与OTC(非处方药)的主要销售渠道，1999年，美国药品零售市场年处理Rx(处方药)已达30亿张，如今，已近32亿张，而连锁药店的处方药销售约占60％。据预测，至2005年，美国药品零售市场年处理Rx将增长到40亿张。此外，独立药店、大众商品店、大型超市、邮递服务等亦是药品零售渠道。
其药品零售渠道所占比例如下图：
美国药品零售市场近年处方药销售是增长较快，1998年，达1035亿美元，1999年达1217亿美元，2000年达1435亿美元，2001年达2080亿美元。
处方药销售在药品零售市场的快速增长，引发了美国连锁药店间的激烈竞争，为此，这些连锁药店在近年纷纷推出应对竞争的营销举措，而且是新招叠出，如大型连锁药店CVS公司的招数“加强Rx销售”、“确保药师”；Walgreen公司的招数“方便性”、“一次购足的购买计划”；Rite Aid公司的招数“低价格、高服务Rx”、“改善Rx作业流程”；Albertson′s公司的招数“加强Rx销售”、“糖尿病Rx服务专业化”等，并在实施联邦政府制定的高龄者处方药品打折卡计划以及几家大制药公司的产品打折卡外，还以处方药降价销售、售药给予现金折扣、回赠商品代金券、会员卡优惠等手段争抢消费者，此外，出于自身的一些利益考虑，美国政府和保险公司也时常压低药品价格，使得不少经营一般化的药店因此陷入日益艰难的困境。
药品的价格大战削弱了一部分零售药店的实力，却给大型连锁药店带来在竞争中发展的变化。如美国销售业绩第一的大型连锁药店Walgreen公司，1998年年销售额为113亿美元，其中含处方药销售额98.13亿美元，2000年该公司销售额为198亿美元，其中处方药销售获利润7.77亿美元，比1999年增长24％，该公司不久前宣布了截至2001年11月30日统计的去年第一季度销售业绩：其销售额与利润同比增长17％，创下销售收入65亿美元、利润近1.9亿美元的新纪录。2002年，该公司将新开张475家分店以扩张业务。
而美国销售业绩位居第二的大型连锁药店CVS公司(其分店数量第一)1998年的年销售收入是108亿美元，其中处方药销售额为106.78亿美元，2000年，CVS公司年销售额为201亿美元，其中处方药销售额为129亿美元。2001年第四季度，CVS公司销售额达到59.5亿美元，其同比增长为8.4％。位居第三的Rite Aid公司1998年年销售额为85.8亿美元，其中含处方药销售额77.3亿美元，2000年该公司以“低价格、高服务Rx”、“改善Rx作业流程”为竞争手段，年销售额达到145亿美元，其中含处方药销售额86亿美元，同比增长8.7％。去年Rite Aid公司在年底结算第三季度业绩，其同比增长5.7％，达37亿美元。
美国医药零售业走在世界各国的前列，它的一举一动都会影响到世界各国医药零售业的发展。美国医药零售业在商品分类计划、采购、定价、促销、门店管理、顾客服务等环节中积累了丰富的经验。在美国，许多零售商采取了每天低价(EDLP)的战略，如Home Depot，Wal-Mart, office Depot和Toys“R”Us等零售店都在采取这个战略。这个战略是将商品价格压至零售竞争者不能承受的销售价格与最大折扣价格之间的某一水平。近几年，采用或高或低价格战略的药品零售商也越来越多，虽然他们提供的价格高于竞争者的EDLP，但是他们同时还使用了广告等促销手段。在价格制定过程中，成本导向法和需求导向法无疑也是两个好的方法，将两者结合运用可以收到最好的效果。因为成本导向法无法很好地制定最初的销售价格，而需求导向法则能辅助其完成。
前不久，美国一家媒体指出，为了应对美国的新药开发潮、药物疗法的依赖性增大、高龄人口的逐年增加等主要因素，Rx需要量持续扩大，因此各大连锁药店纷纷加速扩充Rx销售部门，以加强处方药的销售业务。这家媒体同时根据美国排行前三大连锁药店与食品暨药品大型连锁业者Albertson's公司的年度报告，介绍了各家公司Rx部门的业绩与经营策略，并作了较粗略的比较。同时，说明了各公司所存在的各种问题与经营努力的目标。
CVS公司的经营策略
美国CVS公司2000年的主题是“加强Rx销售”、“确保药师”，该公司拥有药师13.5万人，2000年的总销售额为201亿美元，其中Rx销售额为129亿美元，占全美零售处方药销售额的9.8％，其4130家分店中Rx店占3975家，年度总处方笺数为3亿张。但是由于执业药师不足，顾客服务品质下降而导致销售增加率迟缓，尤其是东部的都市地区特别严重。该公司目前正在加强现时点Rx作业的迅速、并且在200家分店引进EPIC系统以加强自动化，其他的分店今后也将加速化。同时，为了降低药师的作业量与工作压力，该公司将逐步改善药师的工作场所环境，以提升药师服务顾客的品质。并且，该公司也将加强特殊Rx部门CVSPro-Care公司的销售部门，预测两年内的年营业额将达到20亿美元，且将在全美成立规模为100-125家的店铺。
Walgreen公司的经营策略
美国Walgreen公司2000年的主题是“方便性”，该公司拥有药师13300人，2000年的总销售额为198亿美元，其中Rx销售额为117亿美元，其3446家分店中Rx店占3428家，24小时营业的店面有730家，年度总处方笺数为2.88亿张。该公司2000年度新开462家店铺，即使扣除开店费用，该年Rx方面的销售纯利润也达到7.77亿美元(同比增长24％)。引进Intercom Plus后，每家分店Rx处理能力每日最高可达500张。如今，该公司仍在全力推广交通便利容易接近地点的独立药店(全部店铺的三分之二)。1999年该公司开始也拓展Drive-Thru业务，目前已扩增到2130家分店。该公司以抽调人员赴门店作Rx应急处理，平均每天也会增加5000张处方(不到全部Rx销售额的1％)。而顾客以电子邮件发送到该公司的Rx Refill(精制)每天也会达到2万人次。
Rite Aid公司的经营策略
美国Rite Aid公司2000年的主题是“低价格高服务Rx”“改善Rx作业流程”，该公司拥有药师近9000人，2000年总销售额为145亿美元，其中Rx销售额为86亿美元，其3648家分店中Rx店占3614家，年度总处方笺数为2.24亿张。该公司从过去2年间面临倒闭的危机中重新站了起来，非处方分店商品的销售已经回升，目前正在加强Rx的销售。其加强Rx销售的策略之一就是在Rx销售不佳的分店，试行Rx降价格，从6月份起全店的200种销售较佳的处方药均实施现金折扣。为了从竞争对手中争夺糖尿病患者客源，该公司在六七月间启动颇受欢迎的处方药的现金折扣的电视广播促销广告，并且给予在该店变更登记的患者20美元的商品券。同时为扩大确保Rx患者，由于药师与患者的信赖关系及Rx服务的品质之提升的重要性，该公司非常重视加强全店对顾客的服务(包括Rx等待时间的缩短与药师的咨询服务)：同步展开店面扩大，裁掉营业业绩不佳的店面，而将其药师转派至新开的店面，因而全美(特别是大型CDS)面临严重的药师不足。该公司为了Rx作业的效率化，特别引进了Scrip Pro(手迹形式的)系统，同时为了迅速确认药物反应，也实施自创的电脑“Life Check”(生意复核)。因此种种措施，该公司的销售同比增长了8.7％。
Albertson′s公司的经营策略
Albertson's公司2000年的主题是“加强Rx销售”“糖尿病Rx服务专业化”，该公司拥有药师7000余人，2000年总销售额为370亿美元(含超市食品等商品销售)，其中Rx销售额约为 55亿美元，年度总处方笺数约为1.05亿张。该公司标榜“One Step Shop― ping”(一个购买步骤)的复合式商店，综合传统的超市+药店+便利商店+加油站、银行柜台、咖啡吧等，力图作为现代生活最便利的场所。特别是为应对全美Rx需要的增加，该公司自 1999年购并了在超市级连锁药店并设有Rx部门的American Store公司之后，为了与其他竞争同行有所差异化，鉴于占美国三大成人病之一的糖尿病医疗专业性的需要极高，该公司在全美15个州配置了107位专家(仅芝加哥地区就有22人)。负责提供有关糖尿病的生活指导及患者监视服务，同时该公司已经培训10余位具有公认的糖尿病教育专业资格的药师，因而确立了该公司在美国DgS(糖尿病)业界的糖尿病照护之专业地位。最近，该公司为了稳固经营与削减费用，决定将关闭或出让营业业绩不佳的 165家Albertson's店面及40家独立型药店。同时，计划新开75家独立型药店，并且拟在2002年度新开70家超市&药店之店面及60家独立型的药店。另外，为了加强On-Line Rx，该公司将全力扩展利用网际网路的Rx Refill服务以及利用药师作On-Line顾客Q&A服务。
驻店药师的经营策略
其次，在驻店药师对顾客服务的改善方面，当然药师与患者的交谈与咨询等等都非常重要，而其中最重要的一环是药师增加常规药调剂量等相关的课题的配合。与仍持有专利的品牌处方药比较，常规处方药相对的价格较为便宜。若是使用常规药，则不论是患者或保险公司都因而节约药费(美国的医疗保险及处方药多需患者部分负担费用)，同时，药店的利润也较高。
根据美国北方的一所大学药学系最近的调查显示，全美平均每家药店常规药的调剂率如果能够增加10％，则药店的收入每年将增加11000美元。驻店药师若以常规药来调剂则会提高利润率，这是大家都知道的。但是品牌药转换为常规药，则牵涉医师拥有处方药的指定权与患者的喜好等问题必须加以说服，这一点并不简单。因此，若要改善药店的常规药调剂率，驻店药师则需要以专家的身份与医师、患者双方进行恰如其分的劝说。这个程序一般如下：
1、根据过去数个月的处方笺，调查只开处方品牌药的医师，禁止使用可能以常规药替代的医师。
2、首先写信给这些医师，告诉他们可能替代品牌药之常规药之安全性与经济性，来带动使用常规药的机会。
3、向患者劝说常规药的安全性与经济性。
由于信件一次寄出给多位医师，其反应也是各有不同，因此应再将范围缩小到一位至数位医师，而从些医师常开就的处方药中，选取一种品牌药，再向这些医师劝说以常规药来替代，反应不错的话，再向其他的医师劝说，使之一步一步地努力达到成功。 | 
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