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九州 随着我国正式加入WTO，药界人士普遍认为，“入世”对我国医药流通领域的冲击最大。究其原因，一是我国医药流通领域开放时间较晚，市场经济资源配置的作用还不明显；二是相关配套的法律法规还不完善，市场竞争秩序混乱；三是作为医药批发企业上线供应商――制药企业，“入世”后受到严重冲击将破坏两者间固有的供销网络；四是医药批发企业竞争实力不强，集团优势远未形成。 影响显而易见 加入WTO后，关税的下降和非关税壁垒的减少以及国外医药企业进入我国的“门槛”降低，将使中国医药市场的竞争国际化。笔者认为，医药流通领域受到的影响主要来自于“入世”对国内医药生产领域的延伸影响。 一、药品价格继续走低，医药批发企业的盈利率进一步降低。加入WTO后，由于专利期药品仿制生产理论上已不可行，我国相当多的制药企业又难以承受新药开发的巨大投入和风险，不具备与国际跨国公司竞争专利药品市场的能力，加之国外药品进口许可证的取消和关税的大幅度下调，也将使国产药品不再具备价格优势，药品市场中的部分国产药品将被科技含量更高、疗效更好、成本更低的国外新药所取代，进口药的市场占有率将会大幅攀升。国内制药企业的阵地将转移至价格低廉区，以低价位的产品满足医药消费能力处于中下层水平但客户容量巨大的医药市场。药品价格的降低将使原来不大的利润空间进一步压缩，给医药批发企业的盈利带来压力。 二、医药批发企业的上线供应商将呈现出集中化趋势。“入世”后，国外大型医药集团的进入将使国内制药企业面临残酷的竞争，预计会有三千多家中小医药企业被迅速淘汰。国家经贸委编制的《医药行业“十五”规划》将培育“医药巨人”列为重点目标之一，提出在现有大型企业集团的基础上，通过股票上市、兼并、联合、重组等方式，着力培育10个左右年销售额在50亿元以上的大型医药企业集团，这些企业年销售额将占全国医药工业企业销售额的30%以上。制药企业重组将使医药批发企业的供应伙伴日益集中于少数实力强、规模大的医药制药集团。 三、增加医药批发企业的合作伙伴。加入WTO后，国外制药企业的涌入，给国内制药企业带来了较大的竞争威胁，主要体现在新产品、新技术对国内医药市场的垄断，这一方面打乱了医药批发企业的传统供销网络；另一方面也给医药批发企业带来了新的合作伙伴。医药跨国公司可以在很短的时间内为国内的医药市场带来新技术、新产品，但却无法在短期内形成自己的营销网络。在进入市场的初期，跨国公司还得不依靠国内大型医药流通企业多年形成的营销网络来推广产品，因此有实力的医药流通企业将成为他们的首选。 对策力求务实 一、认清行业发展趋势。随着我国经济体制改革和医药流通体制改革的逐步深入，以及加入WTO，医药批发企业的市场定位、经营观念、管理手段、管理方式以及与生产企业和销售客户之间的关系都将发生深刻的变化。具体表现在：医药批发企业在医药流通领域中越来越占据重要的支配地位；市场经济条件下的医药批发企业将逐渐转变为医药代理商；医药批发企业的毛利将越来越低，医药批发企业的数量将越来越少，规模将越来越大；医药批发企业的服务与配送功能将越来越重要；医药批发企业的上下线资源将越来越重要；医药批发企业的上下线资源将越来越集中。 认识到行业的发展趋势，医药批发企业便会清楚地认识到目前中国医药批发市场所处的经营阶段。事实上，过激的竞争只是市场的自然反应，竞争将会日益凸现出医药批发企业在医药行业发展中的关键作用。 二、掌握微利时代竞争模式。进入微利时代，商品价格逐渐回归价值，企业所获利润平均而稳定，企业的进取不仅依靠自身的实力，还得利于适应企业发展的竞争模式。微利时代企业选择竞争模式的重点应放在服务创造和资本运营两个方面。商业企业不像工业企业那样可以通过技术的升级带来产品的换代，从而抛售过时产品，在价格达到可以容忍的底限时，医药批发企业只能通过增加新的服务项目来吸引顾客。 现代管理的重点是战略管理与资本管理。除了搞好服务外，盘活资产、实施资本运营也是医药批发企业在2003年前急需完成的任务。对存量资产的有效整合与增量资产的适时吸收，可以使企业在质上和量上都完成规模经营的转换。医药批发企业实现组织结构的集团化，经营方式的规模化、集约化是我国政府对医药批发企业发展的要求。国家将利用5年左右的时间，扶持建立5至10个特大型医药流通企业集团；建立40个左右大型医药流通企业集团，使这些企业的销售额达到全国销售额的70%以上。在向规模化发展的过程中，一批国有大中型医药流通企业和已具规模的民营医药流通企业，要通过资产的有效利用，盘活存量资产，置换不良资产，吸收优质资产，理清资产结构，获取资产的最大收益率；要通过兼并、重组、参股、合作等形式实现经营规模的扩大，完成资产量上的增值，迅速组建企业集团。 三、转换经营概念，提高核心竞争力。现在，医药批发企业赚取进销差价的传统经营模式正在受到挑战。事实上，医药批发企业经营的很多品种在日常销售中是无利可赚的，只有完成了与厂家协议规定的销售量与回款额度，才会得到一定的返回和利润折让。“入世”后，国内制药企业为了适应竞争，将会越来越多地采取与医药批发企业协议销售的模式，医药批发企业的利润重点发生转移。在这种情况下，争取国内知名制药企业的产品代理权将成为医药批发企业保证利润的重点。医药批发企业应充分利用建立的营销网络，发展成为医药生产企业的营销中心与配送中心，完善和扩大企业的代理服务。实行代理配送制也是我国政府提倡的医药批发企业发展方式。 市场竞争带来的社会分工越来越明确，也使医药批发企业的任务越来越清楚：充当“二传手”，适时地将医药产品传送到市场的各个终端，从中赚取佣金和利润。医药批发企业的核心竞争力体现在高效率的分销上，目前，多渠道少环节的市场格局已经形成，在价格持平的基础上，分销的效率决定着业务的多少。当国内医药批发企业在短期内还无法完善许多配套服务的时候，提高分销效率是有力的竞争手段。医药批发企业要减少批发层次，直接导入市场最后终端，将二级、三级批发商发展成分销中心。 四、彻底改造商业协会充分发挥中介作用。据统计，美国80%的药品是通过美国药物批发商协会的成员批发的，大部分制药厂也都在药物批发商协会的面员中挑选他们的授权批发商。批发商协会虽然是一个自律性组织，但在美国批发业的发展中起了重要作用。我国医药批发企业也要重视国内类似商业协会的发展，打破所有制、地域、级别的限制，组建一个强有力的协会组织，并利用组织来制定全国统一的竞争规则，实现国内药品批发经营的统一化，形成集体作战的“拳头”优热，以对抗医药跨国公司的挑战。中国医药报
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