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连锁药店目前是我国医药行业中备受关注的焦点，流通企业、生产企业、上市公司、国营、民营、个体争开药店的现象突出，从我国目前药店的数量和质量看，在很多地区依旧不能满足消费需求，因而连锁药店的发展空间很大，但同时必须警惕投资规模的失控和社会资源的浪费。 □发展动态医院药房大蛋糕如何分医院的药品销售额目前依然是我国药品销售最大的一块，约占我国药品市场的70％。因此，药品进医院销售是许多生产厂家梦寐以求的，许多大的制药企业都有庞大的医院销售队伍，他们的工作就是说服医院使用其产品；如果他们的产品被医院接受而且纳入社保目录，那么企业就能获得稳定的市场份额。 由于目前我国医疗体制的原因，医院的收入除了医疗收费与政府补贴以外，最大的来源就是药品销售收入，目前约占医院收入的50％―60％，而且比例与医院的档次成反比。为了改变医院对药品收入的过分依赖，提高医生的诊疗水平，我国即将在柳州、西宁、成都、青岛四地展开医药分业的试点工作，将医院药房从医院剥离出来，同时调整医疗服务价格，以解决医院为了增加收入而给患者开贵药、多开药，从而加重患者与社会负担的难题。 医院药房与医院分离，就意味着占药品市场份额70％的销售主体将进入竞争性市场，与社会现有药店展开竞争。对于目前的零售药店，可能是机会，因为在竞争意识与服务水平上，零售药店具有先入的优势，但也面临极大的竞争压力。毕竟医院药房与医院患难与共几十年，而且一旦医院药房象连锁药店一样形成合力，那么对目前零售药店的杀伤力是巨大的。 面对巨大的商机，资本的行动肯定是最敏捷的。如何切分医院药房这块大蛋糕，就成了药品终端市场未来发展的关键，而对于现有的药品连锁商，唯一化解的方法就是依靠资本的力量实行“招安”。因此，医院药房的归属问题，给资本提供了很好的“战场”。 □行业现状流通医药行业的尴尬我国医药商业包括批发与零售，由于药品的特殊性，长期以来我国医药流通领域一直采用“统购包销、逐级调拨”的三级批发流通管理模式，严格控制药品的流通。在计划经济时代，该模式对于保障人民身体健康，支援国民经济建设起到了保驾护航的作用。进入九十年代以后，随着改革开放尤其是医药产业的对外开放，受计划经济时代药品经营丰厚利润的驱使，我国药品经营企业数量急剧增长，从开放前的2400多家增加到1995年底的17000多家，进出口业务也由八十年代的几家公司统一经营变成上千家企业同时经营。进出口业务的放开和经营企业数量的急增，基本上宣告了三级批发经营体系的崩溃。 在企业数量急剧增长的同时，市场监管并没有到位，使得药品流通领域秩序大乱，回扣风和各种腐败现象盛行，给国家财政和病人带来极大的负担。据统计1994年全国因药品回扣增加患者的药费支出、减少国家收入达56亿元，大大高于国家从医药行业征收49亿元的税收收入，1997年至1999年医疗单位仅账面折扣收入即分别达到约80亿、90亿和100亿元，折扣率平均在20％左右。流通领域的混乱还使行业利润锐减，全国医药商业利润由1988年的28亿元减至1999年的1.98亿元。 企业数量的增加也意味着有限利润的摊薄、药品经营企业效率的低下，表现为企业效益差，集中度低。据1999年经贸委统计数据表明，全国16000多家批发企业平均毛利率12.69％，费率12.59％，纯毛利只有6.3％0，15个省汇总性亏损，经营水平非常差。国内排第二的医药商业企业上海医药股份有限公司2001销售收入为52亿元，净利润率为2.78％，在国内处于中上水平，但规模仍然比较小，年销售额仅占全国商业总销售额的2.92％。这一趋势随着药品价格的下降和招标采购的大力推行更加严峻，据经贸委对22个省市医药商业企业的统计，2002年1―5月2721家企业在销售同比增长6.1％的同时，利润总额同比下降22.91％，亏损面达31.83％，亏损额比去年同期上升55.02％，创历史记录。 与我国整个医药经济多年来持续的高速增长态势相比，我国医药商业的状况却如此尴尬，这对我国将在2003年对外资开放医药流通领域提出了严峻的挑战。为了尽快扭转这一被动局面，国家主管部门对加快医药流通领域的改革与发展提出了明确的思路：即通过兼并重组，鼓励多种所有制经济进入流通领域，培育一批具有市场竞争能力的、销售收入在30亿元、50亿元以上的大型医药商业企业，同时通过换证工作，淘汰落后；大力发展药品连锁业，鼓励一批通过GSP认证的药品连锁企业实行跨区域发展。 目前，换证前的9302家药品批发企业已经减少到6819家，淘汰率为26.7％，其中有63家获得国家SDA的GSP认证。药品连锁经营企业增加到503家，连锁门店18527个，连锁经营与销售额增长都呈现良好的发展趋势。 □问题研究变革机遇与痛苦同在产销连接想说爱你不容易 生产企业对流通企业的并购是近两年的热点之一，工商一体，产销一条龙，是并购的初衷。如金陵药业与南京医药集团的联姻，太极对西南地区医药商业资源的整合等都是产销大连接的体现。但与全国近万家药品批发企业相比，众多的药品批发企业、尤其是中西部地区医药消费比较低的地区的公司，受关注的程度更低一些。 导致这一结果形成的主要因素有二：一是这些公司自身财务状况的不理想，债务包袱与人员安置压力大；二是对于部分大型制药企业，如丽珠、哈药、华药来说，已基本形成了比较完备的、能够覆盖全国的药品销售队伍，许多产品能够直接与医院对接，而不必太倚仗当地医药公司的销售网络。 因此，虽然产销一体是一个比较理想的模式，但对于自身盈利能力并不强的我国大多数制药企业来说，真是“想说爱你不容易”。 招标采购自由恋爱挤走媒婆 招标采购是主管部门为了降低药品零售价格，抑制药品流通过程中回扣等腐败因素，减轻患者的医疗消费负担而采取的一个重要举措。政策推行一年多来，已有七成以上的地级城市医疗机构实行了采购招标。采购金额达160亿元，约占2001年医院全年采购药品的15％，中标药品价格下降20％，向患者让利达20亿元。 根据国务院的要求，到2002年底，我国70％以上县级公立医疗机构都要参加药品集中招标采购，大宗采购药品的50％以上都要实行集中招标，而政府将搭建一个连接药品生产企业、医疗机构和政府之间的信息平台，实现企业信息、药品质量、经营状况、政府政策等信息畅通，以减轻生产企业的投标成本。这一举措对于优势企业来说是一个利好，但对于本身就经营不景气的药品批发企业来说，无疑是雪上加霜。 药品的集中采购，促使生产企业与医疗机构直接沟通，就好比自由恋爱。以往在某一地区，主要是医药公司负责医疗机构的药品供应，充当生产企业与销售终端的媒介作用，而招标采购的实施，无疑是抢了“媒婆”的活。从今年1―5月医药商业领域的经营状况来看，这一影响非常明显。 药品批发现代物流仍不可缺 无论对于药品生产企业还是流通企业来说，药品批发都是药品销售过程中的重要一环。虽然药品招标采购和鼓励大型药品生产企业异地设立仓储基地，将影响传统的药品批发业务，但作为现代物流体系中的一个重要组成部分，药品批发业务依然会长期存在，只是其外延又有了新的扩展，因为数量众多的国内外中小医药企业并不能直接参与药品的招标采购和异地仓储业务。 销售的过程，按照当前流行的说法就是现代物流，物流成本的控制和效率的提升对于提高药品批发业务的利润率具有举足轻重的作用。因此，加强成本控制，加强信息反馈，提高物流体系的利用率将成为许多医药商业企业的生存之道。 □解决对策连锁要数量更要质量连锁药店是目前医药行业中最受关注的焦点。流通企业、生产企业、上市公司、国营、民营、个体齐开药店的现象比比皆是，从我国目前药店的数量和质量看，在很多地区依然不能满足群众的消费需求，因此还有很大的发展空间。发展药店，尤其是具有一定规模的连锁药店，称得上是医药流通领域的一个亮点。 但从我国经济近二十年的发展历程看，一个投资领域的开放，往往会造成投资规模的失控和社会资源的浪费。药店的发展在许多地方已出现这类端倪，如在西南地区的三个主要城市重庆、成都和昆明，药店的数量估计比米店少不了多少，而且还在继续增加。另一方面，连锁店特别是异地连锁店的发展遇到了一些尴尬，具体表现在两个方面：一是地方封锁，二是不规范连锁或假连锁。导致这一现象产生的主要原因在于税收体制，目前国内经营较好的企业交纳的所得税和增值税的比例为1：5―1：6左右，由于地方能够得到增值税的80％，因而许多地方并不希望外地企业进入本地药品零售领域，但这一政策障碍有可能很快得到解决。因此，对于药品连锁企业，更应该考虑一些自身的发展策略问题。 规模与服务是关键 药品连锁企业要考虑的第一个问题是规模与服务。与发达国家相比，我国连锁经营的规模与服务水平都还很低。如美国1999年有传统连锁药店19000家、食品超市药店7000家、大型购物商场5000家，连锁药店销售处方占全美处方数的60％；排名前十位的药品连锁店总数达22000家，占全美药店总数的68％，规模最大的CVSCorp拥有药店总数3954家，零售额为90亿美元。而我国目前最大的连锁规模还不到1000家，销售额约5亿元，因此扩大规模是首要问题。 在扩大规模的同时，完善服务水平也是要考虑的重要问题。国内连锁药店在近几年的发展中积累了许多宝贵的经验，如一致模式、和平药房模式等，集中招标采购、建立配送中心、实行网络化管理是连锁药店发展的重要手段，也是竞争力的重要体现。目前，一致药店、海王星辰、和平药房、华氏大药房、桐君阁等都建立了比较完备的配送体系和网络管理，但大部分药店还不具备这种能力。 6月27日，深圳海王星辰与与美国投资集团PacificGatewayCapital公司在深圳签署MedicineShoppe特许经营协议，表明外资开始进入我国药品连锁市场。外资的进入将在经营管理方面对我国药品连锁企业造成冲击。 价格战不应是唯一手段 在药品连锁业快速发展的同时，价格战同步拉开。“平价药店”、“十点利”等词汇在竞争比较激烈的城市迅速出现，价格战的出现可以说明两个问题：一是目前药店的利润确实非常可观，据调查，目前药店的平均毛利率在20％―35％之间，有的地区还要高一些；二是随着竞争的激烈，在商业中经常使用的各种竞争手段已经进入药品流通领域。 我们并不反对使用各种竞争手段，但认为对于销售药品的药店来说，在选择竞争手段时应该多些谨慎，诚信对药店最重要，而且除了降价，还有许多竞争策略可采用。在竞争策略上，许多连锁药店已开始尝试经营业务的扩展，如海王星辰就相继推出专业型药房、社区便利型药房和健康美丽型药房后，还将与柯达公司合作，在药店推出快速冲印服务。 盈利是与外资竞争的前提 在连锁药店投资急剧升温的时候，有人将其比作继“网络”后又一个“烧钱”概念，虽然这种说法目前看有失偏颇，但担心不是没有道理。因为我国目前药品市场依然不大，对社会和居民销售额约为1000亿元，其中70％的份额归医院，那么药店零售仅为300亿元。如果我国零售药店发展到10万家，其中6万家属于连锁经营，那么每家药店平均一年的销售额仅为30万元，考虑差异因素，许多药店的销售将远远低于这个数，如果再考虑投资成本，能否盈利不言自明。 因此，在投资连锁药店时应该保持一份清醒。有人认为，通过建立大规模的零售体系，形成市场终端资源优势，在外资进入后转让给外资，获得一种超值回报，就象“养女赚嫁妆”。我们先不评价这种为外资“养女”的观念是否妥当，作为具有丰富竞争手段和高超竞争策略的外资，可能不会在高位接盘，更可能在国内企业自身竞争白热化，企业盈利困难，经营难以为继时以极低的价格吞并相关企业。可见，在发展药品连锁业的同时，主管部门应该加强管理。 □特别关注上市公司走在前头截至2001年底，医药商业占业务比例比较大的上市公司共12家，2001年实现主营商业收入159.14亿元，占整个医药板块销售收入的26.13％。其中，商业收入大于50％的有11家，利润比重在50％以上的有8家。可见，整个医药商业板块的规模和企业质地都有所提高，基本呈现平稳增长的态势。 连锁扩张是主流 收购兼并是2001年医药商业上市公司的特点，比较典型的是桐君阁。该公司2001年在控股股东太极集团的帮助下，通过收购兼并，先后获得北京、成都、德阳、绵阳、自贡等地的商业资源，使其2001年商业销售收入达80889万元，同比增长41.17％；而工业销售收入实现13635万元，同比仅增长4.96％。目前，该公司已拥有直营连锁药房近200家，“加盟特许经营”药房1000多家，成为国内最大的药品零售连锁企业。上海医药则以资产、网络、品种为纽带，积极推进跨地区、跨行业的全国战略联盟，提高市场渗透率、覆盖率和占有率。公司投资9000万元组建了江西南华医药有限公司，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以上的市场网络，有效地实现了资源共享、优势互补。公司还先后与童涵春堂、嘉定医药公司、外高桥保税区公司、吉林长春医药公司等联合结盟，有望在未来形成新的经济增长点。 在医药商业企业积极拓展市场资源的同时，产业在部分公司业务中的地位依然重要，除南京医药和第一医药外，其余公司产业收入的比重占15％―30％，部分公司来自产业的利润占利润总额的30％以上。 根据2001年报披露的信息统计，截至2001年，医药板块共有22家公司或其关联企业投资建设了2900多家药店，规模最大的已超过500家，如果将桐君阁接管的重庆供销社932家药店计算在内，那么国内已出现拥有超过1000家药店的药品零售企业。从统计来看，除了传统的医药商业企业以外，部分制药企业开始介入药品连锁店的建设，比较典型的有丽珠集团、新华制药、鲁抗医药、东北药、三九药业和双鹤药业等。这些企业都是自身产品品种比较多、规模比较大的企业，随着药品价格下降，利润空间进一步被挤压，为了获得最大的利润空间，这些企业希望通过药店直销的形式，将本来归属中间商的那部分利润划归自己囊中。由于医药流通企业都在准备进行收购兼并和零售网点的扩张，资金需求比较大，再融资的压力比较大，如上海医药、桐君阁和南京医药等。 加强管理是关键 医药商业企业的发展方向在规模，利润增长在连锁，持续发展在服务。但规模与管理是必须匹配的，由于连锁药店投入比较大，管理与规模效应要求高，因此对于规模小、管理水平不高的企业，要实现盈利还是比较困难的。目前恶性价格竞争开始抬头，由于竞争激烈，许多地区的连锁店开始了价格战，各种“平价”药店纷纷开张，在规模、管理以及配送体系没有健全的情况下，过早地开展价格竞争，只会落得全军覆没，最后让早已虎视眈眈的国外企业渔利。 重点公司值得关注 桐君阁（000591）下辖桐君阁药厂、重庆中药二厂两个中药生产总厂，5个专业性医药营销经营公司，通过一系列的收购（主要是对原太极集团所属的医药经销企业）和连锁加盟形式扩张了终端零售市场，占领了成都和重庆30％―40％的市场销售份额，其业务定位服从于太极集团的整体战略规划，在医药商业的业务活动主要集中在调拨、批发和零售等方面，零售业务是公司主要利润的来源之一。近两年，公司通过收购、合作完成了零售连锁药店的大量铺设工作，主要采取“加盟＋直销”模式，目前总计有1250家。 在加盟连锁药店的建设方面，2001年下半年，重庆市供销社下属932个售药网点整体加盟桐君阁，目前已整合400余家，到今年底估计有800余家可以正式运营。通过这种低成本、低风险的扩张方式，公司迅速占领了农村、城郊医药零售市场。正常运营后，年销总额可达4―5亿元，给公司带来2800万―3000万的营业利润。 目前，公司独立经营的连锁药店（直销）共有450家，其中，232家统一使用了“桐君阁药房”的字号，其余的尚未统一字号。这些药店中，最大的年销售收入可达800万元，小的在100―200万元。公司还在开拓北京与上海市场方面取得了进展。 公司在中成药生产上有自己的特色，主要依靠下属骨干企业桐君阁药厂。该厂有11个国家中药保护品种，年销售额上亿元。目前，公司力推的重量级产品有鼻窦炎口服液、生力雄丸、嫦娥加丽丸和熊胆舒喉片等4个，皆为独家生产的国家中药保护品种。此外，公司独家设立了专业的中药材批发市场，它是目前全国唯一一家由企业独家设立的中药材批发市场，为西南主要的中药材物流集散地之一，也是国内现有的17家中药材交易市场之一。 上海医药（600849）目前是国内最大的医药商业企业之一，年销售额近50亿元，利润总额居国内医药商业行业第一，市场份额占上海药品批发业务的70-80％，是国内第一批医药电子商务试点企业和首批医药商业对外开放试点企业。2001年公司实现主营收入52亿元，其中商业收入占89.9％。 面对医药流通领域的激烈竞争，公司一方面大力推进以普药代理为核心的差异化竞争战略和目标市场的集中营销战略，通过增强市场竞争能力，降低管理成本，提高盈利能力；另一方面，以资产、网络、品种为纽带，积极推进跨地区、跨行业的全国战略联盟，通过收购兼并，实现规模的快速扩张。公司着力建设连锁销售网络，旗下的华氏大药房已有连锁药店800多家（含加盟），规模居国内药品连锁销售企业前列。2001年公司投资9000万元与江西省医药公司共同成立了江西南华医药有限公司，预计5年内能年增销售收入32亿元。江西南华医药有限公司下属的“南昌黄庆栈华氏大药房”药店总数达844家。 今后公司利润增长将主要来自四个方面：一是通过资本扩张与战略联盟，实现收入快速增长和利润增加，2001年成立的江西南华医药有限公司预计5年内能年增利润额3700万元；二是药品零售规模扩大，药品零售利润率要远远高于批发业务，为此公司大力发展连锁经营的战略，但具体目标与措施不详；三是产业规模壮大，公司控股的长征富民药业是国内的大输液生产基地，2001年有6个产品获得新药证书和生产批文；四是资本市场带来的投资收益，公司持股26.34％的上海复旦张江生物医药股份有限公司正积极争取在香港创业板上市，如果上市成功，将给上海医药带来可观的投资收益。西南证券研发中心张仕元董文政王洋新华网
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