您现在的位置： 
开拓、建设一条成功的药品营销通路，不是短时间内就可以完成的；企业必须不断地调整与改造，才能使其发展壮大。如今，招商作为一种快速、低成本拓展药品营销通路的方式，受到众多制药企业的推崇。于是，药品招商广告占据了行业内外报刊广告的大量版面；在招商广告里寻找商机，成为商家订阅报刊的主要目的之一。 通过招商运作，成功地启动市场者有之。据报载，重庆太极集团的曲美招商会，曾引来全国２０多个省、市的１２０多个商家纷纷前来投标，在以保证金和回款作为竞标依据的拍卖角逐中，太极集团在全国划定的３９个区域标的全部被夺走，４１个商家获得２０００年８～１２月曲美的区域独家经销权，太极集团当场获得３８００万元预约保证金，前提就是保证2002年8-12月销售回款２个亿…… 然而，也有不少企业招商广告发布了，却没有电话来；或是有电话来，问的多，成交的少；还有的是成交了，但在之后的运作中，矛盾、冲突百出。个中的首要原因是，经销商越来越精明了，任你说得天花乱坠，一般都不会轻易相信，对厂家的招商也越来越谨慎；其次是部分厂家盲目招商，寄希望于“一招就灵”，或招商成功后，忽视对通路的管控。如何才能成功地招商，成为制药企业普遍关注的问题。正确对待招商 新市场环境下招商的作用招商这种独具特色的分销模式，在当前的市场环境下，的确有不可忽视的作用：①快速回笼资金，缓解厂家资金压力，减少坏帐风险；②快速、低成本地建立分销网络，占领市场；③锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。 招商不是单独存在的个体行为在操作方法、运作思路上，招商与传统的通路模式尽管有所不同，但能优势互补，并不冲突。事实上，对于任何寻求长远发展的企业来说，以招商为运作模式，只是在初期快速建立分销网络的一种方法，而对加盟者的长期帮控、深度协销，从而建立稳定、长久的战略联盟，做到“你中有我、我中有你”，才是核心意义所在。 招商并不是单独存在的个体行为，必须承前启后。在缺少整体市场策划情况下，盲目招商，是赌运气。 招商仅仅是产品面市的手段和方法之一。一个要长远发展的企业，其招商的根本目的，应该是打动和争取终端客户和消费者；与经销商利益相通、风险共担、共同成长，这样才能为招商树立牢固的操作准则和服务理念。招商前做详细的通路设计、规划 招商，从根本上说是通路建设和管理问题。所以招商前，必须根据企业和产品的自身实际情况，详细、周密地进行通路的设计、规划。 确定招商模式是买断区域代理权还是规定首批进货额，是区域代理还是经销制等等。 明确什么时候在什么范围招商迫不及待地在全国不分区域地大面积招商，往往败多胜少。为了让经销商相信，又使企业自己心中有底，厂家可以先期进行样板市场的建立与测试。一方面可检验其推广方案的可行性；另一方面建成一个样板市场，让事实说话，可大大提高应招者的信心。 招商前，必须考虑什么样的通路才适合分销自已的产品。新兴企业开始招商往往怕的是招不到“商”，因此很少说“不”，更很少考虑招多少“商”的问题。传统制药企业中，较普遍地存在经销商过多且选择不当的问题。切记：经销商并非越多越好。 招商队伍的组建与培训招商培训，主要包括的内容是：企业及产品知识，沟通技巧，招商流程，谈判技巧，招商策略说明，协议及合同解读、注意事项等等。培训过程实际是对整体招商的预演和虚拟运营，意义重大。制定切实可行的招商策略 产品定位和整体市场计划核心是产品概念清晰，定位准确，促销方案详细，有说服力，可信度高。 供货价格及价格层级的规定尤其要规定好产品准入、市场开发费用如何分担，返利如何操作等等。 招商信息发布媒介及形式、方法的选择除了传统的报刊媒介外，广泛应用网站、展览会等现代传播手段，可收到事半功倍的效果。 招商会议形式的选择与组织招商会议的精心策划与成功操作，是增强经销商信心的一个重要方面。 制定招商流程和时间表招商流程通常指从整体招商方案设计、招商人员准备、招商信息发布到召开招商会、签约、款到发货等一系列步骤；但招商不一定按固定的流程、模式。 费用频算从准备到实际回款全过程的各项开支，逐一预算，以控制招商进程和招商成本。务实的实质性谈判 在与商家的谈判中，必须如实介绍关于企业、产品的真实情况，特别是关于支持和保障方面，必须实实在在。如果说的让人觉得天下掉的都是陷饼，反而会引起商家的反感。对于常见问题，企业在正式进入实质性谈判前，可做好充分的准备和标准的书面应对“样稿”，切勿出现同一企业不同声音的现象。切实为商家解决实际问题 通路存在着太多的不可控因素，因此通路中往往存在着矛盾与冲突。招商谈判成功后，运作中要切实为商家解决实际问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、产品质量、退换货、伴随服务等方面的承诺。 企业帮助商家解决问题，也就是为自己解决问题；只有本着真诚合作的态度，企业才能获得完全意义上的成功招商。 企业在实际招商过程中还会面临着许多问题，如铺货、低成本运营、应对危机事件等等。只有细心和不断地总结经验，才能使厂、商共同发展、实现双赢。医药经济报
|