记者最近以药商的身份，对医药购销中的种种怪现象进行明察暗访，一次偶然的机会认识了山西恒大制药有限公司的几名销售人员，他们向记者展示了这家企业为营销人员专门印制的“白皮书”，里面归纳总结了医药销售中的种种“规律”和“酸甜苦辣”。

    一些医药销售人士坦承，药品销售是一个“肮脏的过程”。药品销售之黑，表面上是黑在部分医务人员“吃回扣”上，但其根本原因还是黑在体制上，是一种“体制黑洞”和“体制腐败”。 　

    重复生产和虚高定价下的“体制怪圈”

    “今天新产品，明天新产品。拿来一看，全是老产品，唯一变化的是名字。如此推陈出新，换来的是同类竞争品种无限增多。想想看，真正新产品有几个？”――《白皮书》摘抄

    我国药品生产缺少创新机制，大部分生产厂家生产的都是仿制药品，这使得药品生产领域的低水平重复建设愈演愈烈。山西恒大制药有限公司生产的“络血宝注射液”，实际上就是“红花注射液”，目前国内生产这个品种的厂家至少数十家。这还是好的，业内人士告诉记者，现在仅“环丙沙星”全国约有近千家药厂在生产，“左旋氧氟沙星”也有数百家企业在生产。福建省第二批全省药品招标中，仅“阿莫西林”报名竞标的企业就有83家，有一种“重组人的粒细胞集落因子”注射液，参与竞标的企业有66家。作为医药大国的美国仅有医药生产企业200多家，而我国则多达上万家。

    药品的虚高定价更是到了“离谱”的程度。仍以山西恒大制药有限公司生产的“络血宝注射液”为例，物价部门给其定的零售价是每支14.5元，企业给经销商的实际供货价只有2.1元。不久前在成都举办的全国第50届药交会上，记者发现大部分参与交易的药品都能以“20扣率”（即以政府部门定价为基准打两折）左右的价格进货。记者随机询问了几家：某医药集团生产的“澳来克”（加替沙星），国家计委定价138元，给经销商的供货价是“10扣率到20扣率之间”；北京某药业有限公司打出“脑蛋白――超低价招商”的招牌，推出的“赛尔素脑蛋白水解物注射液”（规格：5ml×5）批发价37.39元，而经销商2.5元就可以进货。

    记者点评：按照市场经济规律，低水平重复建设造成产品过剩加剧市场竞争，直接结果是价格走低。然而这种市场规律在医药行业不管用了，医院参照物价部门制定的最高零售价来核定自己的药价，谁的药定价高，谁的药“回扣空间”大，谁的药就越好卖。于是，厂家就拼命找物价部门将药品定价拉高，或者将药品规格和包装改一下换个名称将价格拉高。这样就形成了“重复生产――药价虚高――回扣”的怪圈，医药生产和销售陷入其中难以自拔。说到底，我国药品生产准入和定价体制背离了市场经济规律。

    “医药不分家”使“回扣”难以得到根本遏制

    “今天抓，明天抓，就连小孩也知道回扣药，该要还要，一分不少，而且还在增加。”

    “你开报告会，我搞联谊会；你专家讲座，我权威发布；你赞助学术，我支持公益。更别提所有的‘地下工作者’，林林总总。‘蛇有蛇道，龟有龟路’。”――《白皮书》摘抄

    山西恒大制药有限公司的一名销售人员将医药代表形容为“地下工作者”，他向记者道出一肚子辛酸：医药代表平时就像过街老鼠一样。但月底我们成了“老板”，到医院给医生发“工资”去。

    这位销售人员向记者透露，在吉林白求恩医科大学第一附属人民医院，一位科室主任一天曾开出800支“络血宝”。在这家医院，开一支“络血宝”，医药代表给医生3元到3.5元，院长、药剂科主任、管采购的、药房入库的都要打点一下，负责电脑统计药方的也要打点，每一支药要给药剂科主任2元钱。

    这种直接给回扣的方式，被中小型医药企业普遍采用，称为“显性回扣”。一些大的医药生产企业大都采取“隐性回扣”的方式，如赞助医生出国进行“学术交流”等。一位业内人士告诉记者，现在许多大医院的负责人、药剂科主任和医生的“出国交流”日程表都排不过来。

    记者点评：在现在医药不分家的体制下，很难从根本上杜绝医生吃拿回扣，因为患者吃什么药打什么针，是医院和医生说了算。反对进行“医药分家”改革的人士认为：目前国家给医院的补偿机制还没有建立起来，医院“以药养医”的情况没有从根本上得到改变；就是将医院药房分离出来，医生照样会开有回扣的药品。但他们忽视了一条基本的市场经济规律，只要患者有了药品消费上的选择权，市场机制就会发生作用，就可以将虚高的药价拉下来。至于其他问题，则可以通过配套改革措施来解决。尽快启动“医药分家”改革已成为专家和群众的共同呼声。 　

    多头管理、“管办不分”使监督机制形式化

    “物价局备案、招标、药事会、药房、大夫、商业公司、卫生局、工商局，免不了竞争对手还来份举报。各个摆平，花钱，花钱，再花钱。”――《白皮书》摘抄

    记者曾对福建省一家医院吃拿回扣的事件进行过曝光，来查处的部门涉及物价、工商、卫生、纪检监察等，但谁也没有查下去，最后不了了之。

    药品从生产到流通整个过程中，多个部门参与管理：药品监督管理部门负责药品生产和经营的审批、检查，物价部门负责药品定价，工商部门负责查处市场流通中的不正当竞争等，纪检监察部门负责查处医务人员吃拿回扣，进入医院环节后，则主要由卫生部门进行监督管理，想进入医保药品目录，则要经过医保部门这一关。目前各地还普遍进行药品集中招标，设立了“药品招标委员会”。

    卫生管理部门角色定位始终“说不清楚”。作为政府部门，其自然是“裁判员”，然而卫生管理部门又是医院经营的直接参与者，和医院的各种利益纠缠在一起。记者在采访中还发现这样一个耐人寻味的现象，卫生管理部门的一些干部和医药销售人员关系很密切。如群众反映，福建省卫生厅某职能部门一位副主任的妹妹就是福州市医药销售市场上最大的“医药穴头”（药品代理商）之一，控制着部分新特药的医院销售通道。

    记者点评：多头管理看似“婆婆”多，事实上容易造成职责不分，有利益的时候一哄而上，无利可图则不管不问。在“管办不分”的管理体制下，卫生主管部门事实上担当着医院“总院长”的角色，既是“裁判员”，又是“运动员”，其“自我改革”缺乏动力机制。要从根本上解决医药卫生部门的不正之风，首先要改变这种“管办不分”的体制，让医院真正成为经济实体，通过对医院产权的多元化改造，让医院建立起真正的法人治理结构和现代企业制度。

    背景：医药购销“行话”解读

    在医药购销领域，形成了许多约定俗成的“行话”、“黑话”，外行人听不懂，也很难搞明白。但这些“行话”可以反映出医药购销领域许多耐人寻味的怪现象。从下面列举的部分“行话”中可以看出，这个行业现在已经乱到让普通百姓很难想象的地步。

    扣率。按照政府部门的定价，药品有批发价和零售价两种。医院售出的药品一般在药品零售价的基础上再加15％的利润。“扣率”即药品批发价的折扣，如“30扣率”，即按某种药品批发价的30％供货，即俗话所说的打三折。在实际操作中，医药经销商从医药生产企业拿到的药品价格许多在“20扣率”左右，有的甚至只有几个点的“扣率”。从低得离谱的“扣率”中，可以直观地看出药品价格的水分有多大。

    药品穴头。掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。福州市一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。

    招标找死。现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，福建省的中标药品中，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。

    二次公关。省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。

    走医院和走市场。目前，药品购销在事实上形成价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是政府部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。

    走票。一个“药品穴头”代理了某种药品后，首先要找一家医药公司，通过这家公司走账，这就是所谓的“走票”。通过“走票”，可以将低“扣率”拿到的药品的价格拉高到接近药品批发价或者零售价的水平，然后再供应给相关医院。走票的公司要知道如何将账目做平，完成回扣资金的“洗钱”过程。“走票”的公司收取一定的利润提成。

    蹿货。医药生产企业要完成一种药品的销售，首先要选定不同区域的代理商，并且要确保代理商在其“地盘”内是独家供货。由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。为了防止“蹿货”现象的发生，药厂一般都要制定严格的“市场保护”措施，甚至给每件药品都印上水印编号，一旦确认有“蹿货”现象发生，就会给相应的代理商以严厉的经济处罚。