2004年，是我国医药体制改革继续向纵深发展的一年。对医药商业企业来讲也是改革力度最大，面临新情况、新问题最多的一年。中国医药商业协会副会长王锦霞指出，企业一方面面临加入WTO的挑战，面临网络经济的发展机遇，面临具有雄厚资金实力、超前经营理念、高超管理水平、现代化经营手段的跨国商业集团的冲击。另一方面，还将面临国家GSP认证的实施，药品降价的冲击以及卫生部门招标采购的压力。王锦霞因此告诫国内医药商业企业，面对严峻的形势，变革是不出局的惟一出路。

    ■ 医药流通体制改革在即

    现代流通业是现代市场经济的血脉。加快流通产业现代化，对健全我国现代市场体系、发展社会主义市场经济意义重大。对于医药商业企业来说，王锦霞认为，改革的内容主要有以下几个方面：

    第一，以节约流通成本、提高流通效率和规模化程度为目标，推动流通产业的组织化程度，促进流通企业做大做强，在竞争中形成一批竞争力强的大型流通企业集团；继续大力发展连锁经营、物流配送等现代营销方式。同时，把促进物流和信息流的现代化作为流通现代化的重要内容。

    第二，以推进企业产权制度创新为重点，深化国有流通企业改革。通过市场和政策引导，发展具有国际竞争力的大公司大企业集团。

    医药商业企业必须进行产权制度的改革或资产重组。改变企业多年来单一的国有独资产权构成，实施产权多元化。主动进行各种形式的同业兼并。各级各类企业应积极打破地区、行业、部门界限和所有制界限，组建规模化和规范化的有限责任公司、股份有限公司或集团公司，给企业带来激励与制约机制。

    今年，国家将在更大程度上发挥市场在资源配置中的基础性作用，健全统一、开放、竞争、有序的现代市场体系。批发企业实施代理配送制，零售企业提倡连锁经营制，体现了现代流通业的发展方向，有利于促进企业形成总代理、总经销的规模优势，有利于降低成本、提高效率和效益。

    第三，在交易手段上，推进高效率的医药电子商务交易。

    ■ 医药批发企业大变脸

    王锦霞说，随着我国经济体制改革和医药流通体制改革的逐步深入，市场经济新体制的逐步建立，今年医药批发企业在市场定位、经营观念、管理手段、管理方式、与生产企业和销售客户之间的关系等方面都将发生深刻的变化。

    王锦霞认为，医药批发企业的角色定位今后将发生根本的改变。批发商从计划经济条件下的贵族，变成市场经济条件下的仆人。从短缺经济条件下的商品分配者变成相对过剩经济条件下的商品推销者。计划经济时期：产品供不应求，全国医药商品产销计划需要衔接、平衡。由中国医药公司统一规划，一、二、三级批发层层下达指标，层层调拨。进口药品统一掌握，由一级进口后，层层分配。这种卖方市场方式，使得商业企业的地位十分优越。工厂求商业：我的产品请你们收购，否则我库存积压，无法生存。县级公司、小的批发企业求一级站、省公司：给我一点进口药，给一点短缺药品。批发商的头昂得很高，能够轻松地得到很大的一块毛利。然而，在市场经济条件下，企业的低水平重复，导致产品出现供过于求的局面。比如，一个诺氟沙星有128家企业在生产，一般普通药品也有几家或几十家生产。商业企业不再按一、二、三级划分，企业之间没有级别，都是竞争伙伴。只要具备条件，经批准，都可以享受进出口权。层层调拨不复存在，三级批发不再求大批发商。工厂可以直接面向各类批发企业调货。有的甚至自己成立销售公司。就全国而言，由计划经济时的几千家迅速发展到16500余家。商业企业成为仆人，既要为工厂服务，又要为客户服务。

    ■ 医药企业步入微利时代

    王锦霞认为，从国家政策看，药品虚高定价，是国家要解决的首要问题。目前，急需建立一种药品降价机制。

    从市场环境看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化。利润水平也将进一步降低。获取暴利、超额利润的机会将大大减少。

    从货源单位看，工业给商业的让利越来越小，有些品种只够费用。

    从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求是很难抑制的，是刚性的，迫使商业把自己的毛利让给客户一部分。

    从批发商之间的关系看，还存在互相竞争，低价竞销的情况。

    目前，给合资企业销售药品几乎不赚钱，只能把费用打平。当批发商完成了一定的销售量和回款额度后，合资企业给付一定的折让费。实质上，这是给厂家代销的代理费，把它称之为佣金更合适。也就是说，批发商的利润来源不是以进销差的形式体现，而是为工业代理所获的佣金。特别是随着网络技术的发展，电子商务的出现，有些普通商业已打出零利润销售的招牌。他们的利润来源是什么？只能是厂家支付的广告费，另一种形式的佣金。

    ■ 医药企业在做大中求效益

    降低成本、提高效益是企业发展的目标。王锦霞认为，在固定费用一定的条件下，所经营的商品越多，平均每个商品所负担的费用越少。只有实现规模经营，才会带来规模效益。目前企业数量多、规模小、费用高、效益低的局面将在市场竞争和优胜劣汰过程中，通过联合、兼并、关闭、破产，逐步形成以区域性核心批发企业为物流配送中心的医药商品流通主渠道这是医药流通领域企业发展的基本趋势。物流合理化将作为第三利润的源泉，得到进一步开发。国家经贸委在《深化医药流通体制改革的指导意见》中提出要建立5－10家年销售额50亿元、40家年销售额20亿元的大的企业集团，使这些企业的销售额占到全国医药市场的70％左右。

    要把规模经营做大，王锦霞认为首先要使批发商的服务、配送手段现代化。现在，到了网络经济时代，电子商务代表了未来商业贸易的方向。各个企业一定要作好准备。在企业购销活动中，首先要实现EDI(即电子数据交换)，逐步实现从订单到配货、装货全部电子化。

    ■ 配送服务电子化促进做大

    王锦霞说，规模经营最终将导致批发商的数量越来越少。据国家食品药品监督管理局市场司提供的情况：按照换证标准，有26.8％的医药商业企业因达不到要求而没能换证，即通过换证已有5000余家企业被淘汰出局。目前全国药品批发法人企业有6000余家，非法人企业6300余家。经过兼并、重组、联合，这12000余家企业有些还会成为大批发企业的配送中心，专司配送。国家也会通过GSP认证等相应措施继续进行宏观调控。以齐全的品种、全面的服务为特征的药品批发商的数量仍呈递减态势。

    流通决定生产。要把用户及潜在用户抓到手。渠道、网络、信息决定着企业的生存和发展。作为生产某一类商品或几个品种的生产企业将愿意利用商业批发企业强大的销售网络和物流配送能力，把商品交给批发商进行销售代理或物流代理。因厂家建销售网络是得不偿失，工厂建办事处有时会劳民伤财，所以生产企业将与大批发商结成合作同盟。

    医院、药店等社会集团将与大的批发商建成紧密的合作关系。药店本身不具备与工厂直接联系的条件：一是一次性进货品种少，需与多个厂家发生联系，增加工作量；二是医院、药店经营品种多；三是没有检测手段。最佳进货渠道只能是具有配送能力的批发商。

    为客户提供全面、全方位的服务，将成为批发商提高竞争力的有效手段。从技术服务角度看，不仅自身实现电子化，而且帮助医院药房开发药品计算机管理系统，帮助开发电子定货系统，帮助药房人员培训计算机使用方法等。从送货角度看，普通药品能够保证头一天发单，第二天送到或第二天早晨送到。急救药品，随时送货。从货源满足率看，应能保证90％以上。国家医疗保险药品目录的品种满足率必须达到100％。