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鼻炎类药品市场调查显示:OTC药品营销重点在药店 致联市场研究公司(URC)通过2002年11月和2004年4月的两次调查，从几个角度分析了鼻炎类药品这个“不大不小”的市场。调查范围包括北京、上海、广州、成都、南京、杭州、武汉等几个大中型城市。调查后结果显示：1、药店店员应该是鼻炎类药品生产企业终端营销工作的重点。在购买鼻炎类药品的消费者中，有73％的人会向药店店员咨询，93.3％的人一般会采纳店员的意见。可见店员对消费者的影响力。所以，药店店员应该是鼻炎类药品生产企业终端营销工作的重点。根据致联公司对店员的调查，鼻炎类药品的消费者单次消费金额呈现正态分布，单次消费金额一般为12元左右；20元以下都是消费者单次消费所能接受的价格，但是各个城市消费者的单次消费金额有所差异，北京、杭州的单次消费金额较高，南京、成都、广州、武汉等城市相对较低。药店店员认为，影响消费者最终购买的五个最主要因素依次是：品牌知名度、感觉使用效果好、产品价格、遵照医生嘱咐、接受了店员的咨询意见。从店员反馈的信息看，消费者判断鼻炎类药品疗效的方式依次为：售货员的推荐、品牌知名度、以前的使用经验、药品说明书、医生推荐、广告介绍等，其中前两者都达到70％以上，而后四者都在50％左右。调查结果提示药品生产企业应该关注这六个方面的营销因素，加强向消费者进行疗效方面的介绍。调查显示，对于鼻炎类药品，消费者的消费观念和消费模式大同小异。2、品牌战略和终端战略是竞争的制胜法宝。一旦消费者认识并接受一个鼻炎类药品品牌，很快就会记住和传播该品牌，成为这一品牌的忠诚消费者。尽管一般大众难以说出鼻炎药品的品牌，但是调查数据揭示，目前顾客指名购买最多的鼻炎类品牌依次是广东佛山德众药业的德众鼻炎康、南宁博科药业的博科滴通鼻炎水、武汉中联药业的中联鼻炎片、广州奇星制药的千柏鼻炎片、广州中一药业的辛夷鼻炎丸。与 致联公司在2002年11月对药店店员所做的调查数据不同的是，广州中一药业的辛夷鼻炎丸冲进了前5名，而北京紫竹药业的喜舒敏则退出了前5名。可见市场营销并不是一劳永逸，各方面的竞争在日渐加剧。对比“店员直接推荐品牌排序”与“顾客指名购买品牌排序”，我们发现，排在前4名的品牌完全一致，依次是德众鼻炎康、博科滴通鼻炎水、中联鼻炎片、千柏鼻炎片。说明这4家企业的营销工作做得比较到位，在产品的铺货、终端药店的陈列、店员的产品知识培训、品牌忠诚度的维持等方面的营销基础工作做得比较扎实；另一方面也 反映出像喜舒敏、辛夷鼻炎丸等产品在店员与最终消费者之间的各个营销环节中有进一步改进的空间。OTC产品不同于处方药，消费者可以自由选择相关品种。所以消费者在OTC市场的供求关系中明显占据优势地位，而企业之间的竞争也是围绕着“占优势”的消费者全面展开的，最终OTC市场各品类的竞争将是品牌竞争。休 闲 居 编辑 (转摘自“全国医药统计网”) |