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医药类保健品经销市场竞争激烈 企业之间应联合 “三株红桃年老色褪，蒙派英雄全军败溃，黄金搭档大步后退，珠海天年昏昏欲睡，绿谷灵芝人人喊贵，夕阳不美中脉很累，大连珍奥身心憔悴，安利如新崩盘团队，天狮巨能今年挺背……”，这是目前在医药保健品经销圈内流行的一段顺口溜。长期从事保健品营销的一位业内人士坦言：顺口溜反映的基本上是事实。他承认，对于保健品行业来说，２００４年无疑是医药保健品行业最难过的一年。 ２００４年的保健品行业到底遇到了什么问题？２００５年的保健品企业和经销商将如何走出困境？几位长期关注市场的专家对这些问题发表了自己的观点。休闲 居 编 辑 －－市场：进入“人人坐庄”时代 一位企业的老板描述２００４年状况时说，２００４年，保健品行业出现危机，是２０００年以来所有问题累积爆发的一种表现。虽然总销量基本还是维持在３００亿元左右，但整个行业的利润却明显下降。一些品牌在这种竞争激烈环境下，在市场上销声匿迹了。 蜥蜴团队首席执行官何坊对保健品行业惨淡经营的原因作了分析，他认为目前保健品行业已经到了“人人坐庄”的时代，大家看到前几年做保健品赚了很多钱，就开始脱离原来的公司自立门户，然而整个市场其实并没有扩大。大家都在争抢这块不变的“蛋糕”，竞争自然加剧，利润必然会相应下降。何坊说，这符合市场规律，这种状况在２００５年还将持续，最终的结果必然是一批不能坚持做下去的企业被淘汰出局。 还有一个不可忽视的因素就是：媒体价格的上涨。多数保健品经销商都表示，２００４年平面媒体和电视媒体的广告价格都有不同程度上升，广告是不能不做的，对于企业来讲直接带来的就是成本增加。可以说，媒体广告成本的急剧增加，将素来以报纸、电视广告“俘获”消费者的保健品市场推向了竞争的极限，保健品行业中一贯的“天上狂轰乱炸，地下全面配合”的传统营销模式开始遭遇到严重的打击，最明显的影响就是：与往年同等的广告投入，今年的广告效果却明显减弱了。 －－经销商：习惯挣快钱 不愿做长线 “人人坐庄”的根本目的只有一个――挣钱。在“挣快钱”的诱惑下，经销商喜新厌旧，“一夫多妻”的现象，也成为２００４年行业不景气的罪魁祸首之一。 资深策划专家张锦力说，目前保健品行业中，代理制度不是品牌的孵化器，而是快速制造“富翁”的一种手段。代理商的目标是钱，他们只需要通过各种营销手段迅速致富，还没有形成品牌建设的理念。他认为，这种快速致富的心理，使他们在营销中不得不夸大产品的效用，最终的结果必然导致品牌信任危机。 深圳奇特金生保健品有限公司董事长缪家军认为，延续一个老产品永远比开发一个新产品的风险要小。他认为，很多保健品的经销商，今年做的很好，但却不知道明年做什么，实质上就是产品不具备延续性；此外，现在的坐庄者给代理商的帮助也是很不够的，５０万元的坐庄者和２０００万元的没什么太大区别，只是后者比前者能请来几个名星大腕吆喝一番而已，这对代理商其实没什么太大帮助。所以代理商大都“一夫多妻”，对坐庄者一点也不忠诚。 对此，东盛集团总裁助理陶朝晖也认为，过去的营销模式制造了一批富翁，但不能塑造企业品牌，这种“挣快钱”时代已经渐渐远去。保健品行业应该向保险行业学习，在营销模式不断创新的情况下，应该走长线、创品牌的道路。 －－出路：企业之间要联合 营销手段要创新 何坊说，残酷的市场状况，在２００５年还会持续，甚至还有可能加剧。在这样的状况之下，静守只能更早地被淘汰出局，等待的结果必然是从市场上消失。 何坊认为，２００５年应该是一个整合年和创新年。“人人坐庄”的直接后果是大家在激烈的竞争中都不能获得利润。只有企业之间联合起来，整合资源壮大实力，强者更强，才能最终在竞争中获胜。 他透露，目前蜥蜴团队、婷美集团等三方已经联合成立了一个新的集团公司，目的就是通过整合各自的优势，规避各自的劣势，以提高综合竞争力。他分析认为，以前保健品行业曾经也出现过一些联合，但往往是几个企业或代理商联合起来，将全国的市场化分为不同区域，各自为战。在以前的状态下，只能形成具有局部地区品牌优势，并没有在真正意义上壮大企业的竞争力。而这次的三方联合，则涵盖了产品技术、人才、资金、企业理念等多方面的内容。何坊也承认，这其实是市场竞争激烈的现实环境下的一种“被迫”选择。 除了企业间合力做强之外，营销手段的创新依然是２００５年医药保健品企业要走出困境的必然选择。对于创新，张锦力认为，２００４年坐庄者惨败的因素主要有以下两点：一是营销模式的秘诀被大家看穿，人们纷纷效仿，导致恶性竞争；二是信誉到了临界点。有些产品整版打广告，并承诺如‘五秒钟见效’等夸大之词，对市场的影响是十分恶劣。要想改变这种局面，就要走强强联合之路，整合优势资源联合出击。 虽然医药保健品行业需要整合和创新，但与此同时，也必然会带有较大的市场风险。为此，何坊提醒：在２００５年，大企业针对经销商当前的心态特征，要及时建立自营自控的渠道体系，树立长期发展的品牌战略；广告和市场推广依然要做，但不要令受众审美疲劳，创新依然是制胜的法宝。 （新华社提供，未经许可，严禁转载） |