国内部分特色原料药产品高企的利润率和宽阔的成长空间对业内的吸引力，在近期表现得尤为突出。这是相关企业经过多年的战略性培育之后面向世人的首批成果展示。它的备受瞩目意味着我国原料药的竞争格局与策略再次升级。

   

    原料药企业利润新源泉显现

   

    提起中国的原料药产业，既令人兴奋又让人心忧。兴奋的是经过几十年的努力，国内现已能够生产1500多个品种的化学原料药和中间体，以逾80万吨的产量雄居全球第二位，其中维生素C、四环素、青蒿素等已成为国际市场舞台的主角产品。心忧的是中国号称原料药规模的大国与数量的大国，与之形成鲜明对比的是结构的弱国和品牌的小国，高新技术原料药生产比重相当小，有较高质量标准、有影响力品牌的原料药生产总量相当小。

   

    大宗原料药的增长模式以数量增长为主，走的是一条规模扩张的“粗增长”之路。这种以数量扩张为主的增长方式越来越多地受到市场和资源等诸多刚性因素的制约，表现得难以为继，路越走越窄。因为大宗原料药的市场发展始终无法摆脱低价怪圈竞争和缺乏核心技术的两大缺陷。

   

    正是在医药市场呼唤注重非价格竞争策略和全面增强自主开发创新能力的良性气候推动下，近几年国内特色原料药市场发展迅速，备受瞩目。大宗原料药的年均发展速度一般在10%~20%左右，有些已经出现负增长，而特色原料药年均发展速度几倍于甚至十几倍于大宗原料药。已经过去的2004年，可以说是大宗原料药和特色原料药市场发展的“分水岭”，大宗原料药已经结束了大而强的市场优势地位，特色原料药也改变了自身小而弱的劣势地位。

   

    像青霉素工业盐、阿莫西林、维生素C等大宗原料药虽然销量巨大却赢利无几，一些经营大宗原料药的大型制药企业在2004年遭遇滑铁卢便是一例证。对于经营他汀类、免疫类和专科类特色原料药的中小型制药企业，大都成功地规避了成本受能源涨价制约、市场受价格比拼制约、出口受贸易壁垒制约引起的效益大滑坡。

   

    “特色”军团的崛起必然

   

    当前，大宗原料药与特色原料药的市场反差主要体现在三个方面。

   

    一是大宗原料药赢利水平日益缩水，特色原料药赢利能力表现强劲。青霉素工业盐曾经是国内原料药“四大家族”的当家品种，2003~2004年刮起的抗生素价格大战飓风，使青霉素工业盐市场价格长期徘徊在50~55元/十亿的成本承受底线上。受能源价格居高不下的影响，其下游大宗原料药阿莫西林、氨苄西林钠、头孢拉定等也基本上属于无利经营。若加上必要的税金和费用，大宗原料药大都处于亏损境地，先前的“金娃娃”变成了难以割舍的“巨大包袱”，原料药“四大家族”均出现了利润同比大幅下滑。

   

    以生产特色原料药为主的浙江海正、杭州华东和丽珠制药尽管也面临着国内外的激烈市场竞争，但通过凭借具有技术特色、质量特色、应用特色的特色原料药品种，仍旧获得了相对较为可观的经济效益。例如，浙江海正的他汀类原料药、杭州华东的免疫类原料药和丽珠制药的高端头孢类原料药的毛利率均较高，一般都在30%以上，部分产品甚至在50%以上。

   

    通常，跨国制药企业拥有专利或专有技术的原料药的生产成本约占销售额的25%左右，而国内制药企业的原料药生产成本相当于国外的3倍，约占销售额的75%。进一步比较，特色原料药生产成本占销售额比例一般都在50%~60%，而一些大宗原料药生产成本已经占到销售额的80%以上，部分原料药产品甚至出现了成本与销售价格“倒挂”的无奈现象。

   

    二是大宗原料药市场空间发展越来越窄，特色原料药市场空间相对宽松。大宗原料药的市场需求虽然较大，但产品技术壁垒较低，可替代性也较强。例如，一些具备能源优势的中西部制药企业纷纷加入到大宗原料药的生产行列，一些抗生素低端产品的耐药弊端日渐显现使其更新换代在加速。维生素C、青霉素类和头孢类抗生素等基础性大宗原料药产品的技术已经较为普及，竞争对手占据优势的法宝往往依赖规模产能。而靠低技术、高能耗生产方式生产出来的低附加值产品，已经不能满足医药企业快速发展的需要。

   

    特色品种原料药虽然应用领域相对有限，但生产技术含量较高，市场进入壁垒较高，竞争对手相对较少。产品疗效显著，附加值较高，市场生命周期相对也较长。随着社会的发展，有些产品的需求会随之不断增长。例如，他汀类产品作为治疗高血脂特效药物，在欧美市场应用极为广泛；耐酶高效的抗生素专科药品在注重科学医疗和合理用药的健康环境下需求自然与日俱增；用于提高生命质量的环孢菌素等免疫药物对于日趋老龄化的现代社会更是需求潜力无限。

   

    三是大宗原料药市场营销往往波动较大，而特色原料药市场营销相对稳定。大宗原料药市场营销的关键是价格。一味地比拼原料药价格使国内制药企业不得不在“大出血”中忍痛经营，也导致一些国外市场设置反倾销壁垒，结果引起市场销售渠道的混乱不畅。青霉素工业盐、咖啡因等多种大宗原料药都曾招致印度和欧美国家的反倾销出口限制。

   

    特色原料药市场营销的关键是质量。特色原料药的特色优势使其市场供需处于相对紧张的局面，只要质量符合需求标准，市场销售往往较为顺畅。浙江海正的他汀类特色原料药，由于具有国内生产的低成本优势和取得国外质量认证的优势，出口市场渠道一直较为稳定，销售价格也相对较高。

   

    目前，市场销量虽不大、但产品附加值却较高的特色原料药市场始终表现紧俏。例如华北制药的万古霉素、丽珠制药的头孢呋辛钠、齐鲁安替比奥的头孢他啶、山东瑞阳的美洛西林、山东鲁抗的大观霉素、浙江华义的克拉霉素、厦门迈克的齐多夫啶等等，无论在国内市场，还是在国外市场都处于领先地位。

   

    在变化昭示之前主动创新

   

    经过2004年原料药市场价格竞争“白刃战”的洗礼，国内原料药制药企业已经深刻地意识到，发展原料药必须由规模优势转向技术优势，由价格优势转向质量优势，由促销优势转向服务优势的综合特色优势的必要性和重要性。超前开发潜力市场，注重引进先进适用技术，强化消化、吸收和创新，是不断推动我国原料药比较优势由低端技术向高端技术转化提升的必由之路。

   

    实践证明，大宗原料药市场“粗放”的增长方式迟早会改变，效益增长方式必然会从规模拉动向内涵创新驱动转变。企业如果能主动适时地改变，那损失会小些，但如果被动地在市场危机下改变则会承受难以预料的损失。

   

    由此显而易见，原料药企业决胜市场的法宝并不全在于规模成本，具有差异优势的产品、质量和服务同样是不可或缺的法宝。经营特色原料药需要“见缝插针”策略，努力在夹缝中求生存。大石头之间有很多缝隙，放不下石头，但却可以容纳沙子；遵循市场细分规律，不盲目争抢同一块蛋糕。多一些立体交叉，少一些平面冲撞的特色原料药制药企业才会永远徜徉笑傲于激烈的市场竞争大潮。