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■ 企业培训渐受重视
“今年除了非典时期被迫休息了1个月，几乎都是在外面跑。”北京凯文金企业管理顾问有限公司总经理侯大昆这样对记者描述他今年的行程安排。对于凯文金这样的面向医药企业进行管理咨询的公司来说，今年企业培训的“蛋糕”可谓越做越大。
“无论从企业管理层还是员工来说，这几年都越来越意识到培训的重要性。”上海咨询公司的培训专员赵先生告诉记者。而且，以往注重培训的多为外企，现在民营和国有企业也渐渐重视起来了，许多人渐渐将培训视为一种福利。眼下，无论是管理培训还是营销培训，都受到不少企业的追捧，其中较受企业欢迎的是2～4天的密集型短训。最近凯文金在广州举办的一次短训即可提供明证：为期2天的短训不仅引来了华南地区的学员，还吸引了来自东北、云南及中南地区的企业学员参加。据侯大昆介绍，去年也在广州举行过类似的培训，但今年规模大了很多。而广东汉方现代中药研究开发有限公司的黄星则告诉记者，企业给予员工的福利大概有工资、奖金、旅游、培训几种，其中，培训是最受企业经营者欢迎的，因为它的回报率最高。
■ 洋经验难合本土实际
对于员工而言，培训作为一项福利，自然乐于接受。但对福利的给予方企业经营者来说，他们关心的是，培训能否达到预期的目的，能否真正对自己企业的诸项运作有所裨益。在与相关人员的交谈中，记者发现一个较为普遍的问题：不少人反映目前的培训中洋案例、洋经验很多，其中不乏十分精彩的案例，但操作起来未必符合本土企业的具体实际。
“去年年底，我曾在北京接受过一个较大型的培训。培训的课程安排得十分系统，涵盖了市场营销的各个环节，其中的案例也大多是杨森、礼来、史克等大公司的成功案例，可谓大开眼界。但具体到国内企业，我觉得可供借鉴的东西不多。毕竟，本土医药企业和外资企业差距还很大。”来自江苏的周先生对记者说。
周先生进一步谈到，不少外资公司的处方药上市、学术推广都已经形成了一套固定的模式，因此，从产品定位、上市前评价到学术推广等方面运作都十分规范，加上运作的都是品牌药，因此可以在较短的时间内让市场慢慢热起来。而对于广大国内药企特别是中小药企来说，首先产品就没有那么好的资质。“国内药品同质化问题严重，很多企业的市场销售人员急切地想知道，如何在短时间内抢占市场份额。这一点，从外企的案例中很难学到。”侯大昆也承认，这种现象的确存在。国内企业中像天士力的复方丹参滴丸这样单品成功的案例并不多，而扬子江等成功企业的操作模式与外企是大相径庭的。
凯文金的彭培训师则指出，国内许多企业刚上市的品种从一开始就缺乏科学的论证，结果，品种并不被基层销售人员所看好，如何开展工作去完成企业规定的任务，就成了不少人向培训师提出的常见问题。“从我们的成功案例可以看出，一个产品的成功操作，往往是一环扣一环的，在外企，一个新产品的上市需要医学部(负责临床报批)、生产部(负责生产可行性)、销售部(负责销售力量分配)、市场部(负责市场目标及定位、推广策略及相应市场支持)等各个部门共同论证，因此，执行起来可行性很强。而很多国内企业往往在第一个环节上就没有把好关。”对于产品定位都无法确定的企业，培训师给出的建议往往是再回去做足功课，而这样的建议显然不能让企业满意。
同时，让学员们困惑的常常是无法获知市场的准确数据。许多案例的成功之处在于决策建立在数字详实的基础之上，而目前国内医药市场的数据提供者常常“各自为政”，提供的数据差距很大，买来的数据又缺乏进一步细分，因此学员们在市场数据的可信度方面存在疑虑，感到无所适从。另一方面，国内企业也很难像外企那样投入大笔的资金去做前期的调研，在老总的决策习惯中，以个人看法为准绳的现象还十分严重。
■ 培训师“洋出身”是首因
本土药企遭遇洋经验，为什么会出现水土不服的现象？不少人认为跟培训人员的“洋出身”有关。在分析了一些培训师的自我介绍资料后，记者发现，这些培训师大都来自外资企业，从一些耳熟能详的知名外企出来后，不少人又出国接受MBA等管理学课程教育。在培训时，他们就自然而然地将自己参与过的成功案例介绍给自己的学员。记者看到，许多培训师保留了不少珍贵的材料，并对某个产品甚至某个企业的产品群都有精辟的小结，不少学员反应获益匪浅。但另一方面，缺乏与本土企业操作模式的直接对接，造成了水土不服。
对于上述情况，侯大昆认为，外资医药企业在中国已经经过了10年的历史，在品牌药的操作上仍然值得国内企业学习，培训课主要起的也是一种启发作用，当然不可能立刻解决企业的问题。
学员们也反应，事实上应该把培训视为一种探讨，“医药市场是瞬息万变的，在很多问题上培训师未必就能给出正确答案，但是可以抛砖引玉，引发大家的探讨”。
此外，侯大昆还指出：“经过几年磨练，越来越多的国内企业也做出了一些很好的案例，相信在今后的培训中，国内的案例会越来越多。”
（转摘自“医药快讯信息网”） | 
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